销售圣经

1. 第一个要素“销售”
   1. 推销员的四种类型：
      1. 零售类推销员：这种类型比较适合使用乔吉拉德的方法，他的方法非常适合于这种类型的销售；
      2. 批发类推销员
      3. 产品推广类推销员
      4. 特种产品推销员：服务类产品，例如物流运输；
2. 第二个要素“人”
   1. 你代表着你的老板和公司，但更重要的是，你代表着你自己，你的个人价值和你的尊严；
3. 第三个要素“术”
   1. 熟悉和实践销售知识，激发客户的购买欲望；
   2. 善于表达自己的想法，通过我们的介绍，让产品在客户的脑海中留下清晰和鲜明的印象，激起客户的购买欲望；
   3. 了解向别人传递自己的想法的知识，并在实践中运用这些知识；
   4. 提高销售能力的三个阶段：
      1. 了解自己所在行业和产品的各种知识；
      2. 学习如何有效的向客户传递我们关于产品的想法；
      3. 以正确的方法去实践以上学习到的两点知识；
   5. 说服目标客户之前，尽量全面了解客户的各种信息；
   6. 我们出售的不是商品，而是关于商品的想法（所以首先要确保自己关于商品的想法是正确和完善的）
   7. 客户的想法会在纯粹想象和虚拟感觉的刺激下不断得到强化，所以推销员要充分激发客户的各种感觉，包括视觉、听学、味觉、嗅觉、触觉等，另外还有重量感、平衡感；
   8. 传达想法的三个途径：语言、语气、动作（重要性从低到高）；
   9. 要想成功的销售，就需要将客户的否定或中立态度，变成赞同或肯定的态度；
   10. 人的本性会导致人倾向相信自己看到的东西，所以动作传达的信息，优先级高于语言传达的信息；因此，要学会如何有传达信息的过程中，有效的利用动作来辅助自己；（由于动作是由潜意识控制的，所以动作上面也很难撒谎，即使可以也只能维持很短的时间，所以电影中的长镜头表演其一般难度是很大的）
4. 准备阶段一：准备
   1. 三个要点：
      1. 对自己产品的信息了若指掌；
      2. 让自己切合客户的需要；
      3. 灵活运用所学的知识；
   2. 站在客户的立场来思考问题
      1. 哪些信息对我有用；
      2. 产品如何才能更好的为我服务；
   3. 推销员的真正目标是：切切实实为客户服务；
   4. 除了全面了解产品的信息外，还需要将其分门别类，归纳整理，条理清晰；
   5. 常被忽略的一些知识点：
      1. 产品的历史；
      2. 产品的生产者；
      3. 竞争对手的产品；
   6. 推销员应该具备的外部特征：
      1. 恰当的举止；
      2. 良好的容貌；
      3. 得体的服饰；
      4. 正确使用双手；
   7. 归纳整理知识的7种方法
      1. 红线串珠
      2. 物以类聚：客户、知识、管理、收入；
      3. 抓住一点，兼及其余
      4. 投其所好
      5. 比长较短；
      6. 寻找差异；
      7. 名人名言；
5. 准备阶段二：调查研究
   1. 除了解产品外，还需要了解所在区域情况和目标客户的情况；
   2. 有效利用所有机会进行调研，尤其是有系统有针对性的调研（漫无目的的调研不会有任何结果）；
   3. 调研时，应该关注的是客户的实际需要，不是在争取订单，而是在寻找为客户服务的机会；同时也要评估一下自己满足需要的能力，针对不足的地方进行弥补和改善；
   4. 寻找目标客户时，遵循一个标准：即产品能够满足其实际需要；
   5. 调研时，应该同时关注最终消费者的利益；
   6. 调研也是一项重要的工作，值得投入足够的时间；
   7. 调研的顺利进行，以亲和力为基础，使得身边的人乐于回答你的问题；
   8. 学会倾听，从倾听中获取知识；
   9. 真诚的向对方说出自己希望得到的信息；不要让对方觉得你有什么东西藏着或隐瞒着；
   10. 理解别人并和别人产生情感上的共鸣；
6. 准备阶段三：接近客户和拜访客户的计划
   1. 提前研究拜访客户的正确方法
   2. 拜访前做好充分的准备和应对计划，以便现场出现各种情况时可以从容应对；
   3. 接近客户的兴趣，揣摩客户的心思；
      1. 站在客户的角度来审视自己，提前想象一下自己给客户的第一印象是什么？（良好的第一印象是好的开端）；
      2. 思考：在拜访客户时，如何才能将自己服务至上的宗旨传达给客户？
      3. 多方面的准备，包括客户的不同性格类型、各种可能存在的突发状况；
      4. 训练自己的感觉，洞察别人的心理活动；
      5. 推荐信：除非充分确认推荐人的意愿，否则不要勉强请求当事人出具；
      6. 介绍信：一封以公司高层名义出具的谦恭措词的介绍信；
      7. 针对各种可能拒绝的场景，提前想好应对之策；
      8. 如果让客户觉得自己是一个值得一见的推销员？让客户认识到自己是来提供真正的服务的，而不是来赚他们钱的；所以推销员需要真真切切的了解到客户的需求，甚至是客户自己未发现的需求；
      9. 业界动态：提供信息服务的一种；关于产品的介绍，克制的另外约谈；
      10. 在见到客户的下属时，应表现出对其职责的理解和权威的认同，但不谄媚，而是平等尊敬的姿态；
7. 介绍阶段一：评估客户
   1. 在向客户介绍产品的时候，一直都需要准确的知道自己的介绍在客户那边产生了什么样的效果；感知客户的语言、语气和动作；注意辨别哪些是客户假装出来的，哪些是客户真实的想法；
   2. 重要的是了解到客户通常的思维习惯，而客户当时某个具体的想法则不是特别重要；
   3. 不确定自己对错的时候，停下来，先仔细观察和倾听；
   4. 观察客户的环境、客户的同事，以及客户本人；
   5. 应该首先收集瞬息之间感知到的信息，而不急于对其做出判断；了解足够多的细节后，再对其做出诠释；
   6. 训练大脑的三个要点：
      1. 瞬间感知大量外在信息的能力；
      2. 将外在信息与心理活动相联系的能力；
      3. 将发现的客户特征运用到销售流程中的能力；
   7. 性格特征：快与慢，动与静，理智与情感，内向与外向，短期与长期，从容与焦虑，自我与社会；
   8. 客户的购买动机
      1. 商业：个人利益、公司利益、影响力、节省时间；
      2. 经济：赚钱、省钱、喜欢消费；
      3. 生理：舒服、方便、生理欲望满足；
      4. 心理：审美、情感、服务他人；
8. 介绍阶段二：获得关注并激起兴趣
   1. 吸引客户注意的三阶段：
      1. 推销员本身：穿着打扮及随身物品；
      2. 推销的商品；
      3. 商品的价值；
   2. 吸引注意力的五种办法：
      1. 让客户感觉非常突然；（出乎意料的开场白）
      2. 频率非常剧烈；
      3. 方式十分新颖；（使用非语言类的道具）
      4. 节奏富于变化；
      5. 印象上没有规则；（这一点是啥意思？）
   3. 人有多种感受器官，针对这些器官，设计不同的介绍方案；
   4. 客户的注意力倾向性：
      1. 运动
      2. 图片
      3. 声音
      4. 平衡与和谐；
   5. 通过一些建议或暗示，使客户认识到，如果他们拥有了某件商品，即可以获得个人的利益或者个人的满足；
9. 说服阶段一：劝导客户并引起客户的购买欲望
   1. 能够支配一个人的欲望是感情，而不是思想；故以理服人，不如以情动人；
   2. 一个人有购买欲望说明他有某种需要，他需要某种东西并且内心里渴望得到这种东西；他认识到自己缺乏某种东西，他希望对这种缺乏加予弥补；
   3. 情感需求，马斯洛的需求模型，包括：安全感，情感（人与人的相互关系），自我尊重（对自我的评价）和社会尊重，自我实现（创造力、道德感、自觉性、公正）；
   4. 先陈述一种情感上的客观事实，而不提到产品与它们的关系，这样客户无法反驳，也会不容易产生怀疑；这样做的目的是促使客户意识到他所面临的问题或所缺乏的东西；当一个人意识到自己缺乏什么的时候，才能产生关于弥补缺乏的需要，从而产生购买欲望；当出现购买欲望的时候，再引导客户想象其拥有了产品后，所带来的不一样的场景画面；此时应考虑通过语言、语气和动作来强化这种想象；
   5. 销售人员要让客户感到自己是切实为他们的利益着想；
10. 说服阶段二：应对客户的异议
    1. 有些异议是借口，此时应忽视它；有些是真正的异议，此时要认真对待；
    2. 影响客户购买的三种障碍：
       1. 没有钱；
       2. 客户对产品不了解；
       3. 客户对如何使用产品或转售产品有困难；
    3. 当客户被激发了购买欲望以后，内心里面可能还有一个理智的声音在反对这个欲望，不管它是来自保守也好，恐惧消极也好，此时客户充满了矛盾的心理，我们要如何站在欲望的一边？一种做法是我们或许应该致力于消除反方的力量，即降低反方的影响力；
    4. 情感是我们一切行为的动机，但情感并不是理智的；当理智与情感之间出现冲突的时候，我们总是想调和理智的看法，来说服自己听从情感；那么，我们如何帮忙客户实现这一个过程呢？我们或许应该协助他们换一个角度看待问题，如短期转长期，微观转宏观，个人转集体等等；
    5. 客户产生异议的6种原因：
       1. 存在疑虑或担心（如何消除：先试用）；
       2. 与自己的购买习惯不一致（换个角度看问题：证明价值）；
       3. 对某些特点不满意（如何证明）；
       4. 对一般条件不满意（如何解释）；
       5. 对销售人员看法不好（如何显示自身的真诚：从语气和动作入手）；
       6. 其他客户个人的原因；
    6. 判断客户异议的时候，同样也要关注他们的动作、语气、语调和语言，因为这些信息会透露出客户内心的想法；
    7. 消除客户异议的3种方法：
       1. 断然的否定：不过要以柔和却坚定的方式来否认客户陈述的情况（不过最好配合一个台阶给客户下，比如看错或者信息发布错等）；
       2. 先认可，再提出自己的观点；
       3. 对客户的异议转变成理由；
    8. 从客户的角度来审视每一个异议，根据不同的情况找出不同的应对方法；最重要的是向客户证明，他们提出的异议，并不是他们购买商品不可逾越的障碍；
    9. 如果客户在流程中提出了一个异议，有一个处理办法是：好问题，我马上将讲到这里。然后继续自己原来的流程，之后再回到客户提出的异议的问题上面；
11. 成交阶段一：促使客户做出决定并签署订单
    1. 此阶段应做一件与前面相反的事情，即帮客户做好权衡对比的工作，即列出决定购买的结果，和决定不购买的后果；
    2. 在对赞成和反对的意见进行权衡的时候，有意的从数量、重量、色彩上面来做出区分，以便它们在天平上面的重量显得不同（这一切要建立在商品切实能够满足客户需求的基础之上）；