品牌服装店精细化管理

1. 思维模式

1. 常见问题
   1. 大环境不好
   2. 人员不好招，不好留，员工能力差
   3. 货品管理不好，库存压力大
   4. 进货、人工、房租成本上涨，利润被不断压缩
2. 品牌
   1. 提升点
      1. 货品
      2. 形象
      3. 服务
   2. 利润来源
      1. 差异性
      2. 价值性
      3. 唯一性
3. 零售品牌有生命周期，包括品牌导入期、成长期、成熟期，不同的阶段应该做的事情侧重点有所不同
   1. 导入期：形象打造
   2. 成长期：多开店（各店有好有坏，通过周转盘活）、抓住高质量的店铺、打造旗舰店
   3. 成熟期：放慢脚步，由外转内，做精细化管理

2. 人员精细化管理

1. 店长
   1. 协调、细心、销售指导、店铺维护
   2. 货品分析能力：读懂报表、找出问题、针对性改进
   3. 其他：在店铺的不同阶段，需要的店长不一样，新店需要销售能力强，稳人心；老店需要管理能力强，侧重带团队；
2. 激励
   1. 名词：
      1. 成交率：成交笔数/进店人数
      2. 连带率：销售总数量/销售小票数量
      3. 客单价：每位顾客平均的购货金额
      4. 均体：店里的员工平均分配提成
      5. 个体：按各自的销售量抽取提成
   2. 方式
      1. 称谓：形象顾问、连带王（可让员工头脑风暴，选出大家喜欢的）
      2. 提成：均体、个体、小组
      3. 奖勤罚懒
3. 打造团队凝聚力
   1. 建立共同愿景
   2. 领导的个人魅力
   3. 适当的压力
   4. 建立学习型组织
4. 技能培训
   1. 货品知识
   2. 销售技巧
   3. 礼仪规范

3. 促销精细化管理：选对人，做对事，出结果

1. 不同的顾客，不同的促销方式
   1. 未买过：侧重推新，吸引注意力
   2. 少量买过：侧重打折优惠，实现持续性购买
   3. 常客：侧重减价或其他增值服务，过渡到更高级的货品
   4. 所有：不以直接销售为目的，旨在强化品牌意识
2. 内部促销，减少库存；
3. 制定促销目的
   1. 清理库存
   2. 争夺顾客，拓展市场
   3. 迅速提高销售量，占领市场份额
   4. 拦截对手，保护市场份额
   5. 缩短新品上市过程，促进顾客冲动性购买
   6. 提升品牌认知和美誉度，带动相关货品市场
4. 促销方案
   1. 选定活动对象：主要目的是谁，次要目标是谁，是特定人群，还是所有人群
   2. 确定活动主题：淡化销售，突出情感，打动人心（时机：让顾客有空参与；地点：让顾客方便光顾）
   3. 促销赠品的3R策略
      1. 相关性：应景
      2. 获益性：实用
      3. 重复性：使用频率高
   4. 选择适当的促销方法
      1. 新旧款搭配展示
      2. 方便跨店调拨和跨区域调拨
      3. 折扣转为导购提成，调动导购的积极性（有时候货品单价低，打折对顾客的吸引力并不高，但对导购的激励很高）（打折容易给顾客留下低档货的印象，尽量不打折，客户对品牌的认可是教育出来的）
   5. 促销案例
      1. 资源整合：跨渠道的客户资源互相引流（目标客户有重叠的渠道）
      2. 赞助一些活动，提高曝光率（童装童鞋：学校的运动会、奖学金，书皮）
      3. 事件营销（例如雷锋签名纪念）
   6. 促销效果的评估
      1. 围绕目标来评估
         1. 提高品牌知名度和美誉度：问卷调查
         2. 提高销量：数据成本利润法，扣减按去年同期预测的销量，使用差额销量来评估促销成果
      2. 促销活动结束后，应跟进顾客对促销活动的评价和反应，以便吸取经验，调整下次的促销计划；包括参加促销的顾客类型、顾客的看法和态度，受益情况等

4. 业务管理精细化：目标要分解，结果要量化

1. 制定销售目标
   1. 评估市场环境：上行，下行，成长期，高速期，成熟期等
   2. 参考往年销售数据
   3. 评估店员销售能力
   4. 分解年度销售目标
   5. 配套促销计划
2. 分解销售任务
   1. 大转小，更容易达到
   2. 计量单位转变，3000元变10件，心理困难度降低
3. 销售报表
   1. 销售日报表
   2. 销售月报表
      1. 上月销售金额
      2. 本月计划销售金额
      3. 实际销售金额
      4. 月度销售完成率
      5. 同比上月增长率
      6. 特价货品销售金额
      7. 特价货品占销售比例
      8. 客流量情况统计
      9. 门店成交率
      10. 每月畅销货品销售统计
      11. 每月滞销货品销售统计
      12. 顾客对货品的建议
      13. 改进措施
      14. 收集不成交的原因：尺寸、材料、色彩、质量、价格等
      15. 进店人数、试戴人数、试戴成交率、时间段
   3. 其他：注重老客户的营销
   4. 工作表现评核书