社会心理学

导论

重要课题

• 人们如何看待彼此、如何影响彼此；
• 人们的态度与信念、从众与独立、爱与恨；

人们的行为不仅取决于客观环境，同时还取决于人们对环境进行何种主观建构；

重要观点

• 社会现实是每个人主观构建的；
• 直觉很强大，但有时很危险；
• 外部环境会影响我们的行为；
• 个人性格态度也会影响我们的行为；
• 社会行为同时也是生物行为；

社会心理学与其他学科

社会学

多数社会学家主要研究团体（由两个或以上的个体组成），而社会心理学主要研究个体；

前者的研究方法通常面临比较大的挑战，因为对于团体来说，某个研究因素，例如各团体成员的社会经济地位，通常很难进行实验操纵；

人格心理学

人格心理学同样专注于个体，它跟社会心理学的差异在于前者更侧重研究个体间的差异；而后者更侧重研究个体间的共性，以及人们如何看待和影响彼此；

横看成岭侧成峰，不同学科在研究相同的事物时，区别更多的在于观察的角度不同，本质上并不冲突，更多的是殊途同归；通过不同的角度，让事物呈现的更加完整；

社会心理学与人类价值观

直接影响

在不同的历史时期，人们的注意力会放在不同的事物上面，某些事物会因此变成研究热点；人类价值观本身也是社会心理学的研究目标，因为价值观并非人类天生自带的，而是在环境中塑造的，并且它还将影响人们的态度与行为；

间接影响

虽然客观事实真实存在，但每一个人都不可避免会带着主观信念和价值观的滤镜在观察这个世界；

价值观会在无意识中影响我们对事物的定义，何谓美好，何谓健康，其标准的设定其实已经隐含了我们个人的价值判断；兼听则明，当持有不同价值观念的人们，对相同的课题进行研究时，我们可以对不同的观点进行相互验证，从而获得了摘除主观滤镜的机会；

事后偏见

正如古语所云，事后诸葛亮；当事实发生了以后，围绕在事物周围的噪音消失了，只剩下关键信息。因此我们很容易觉得这些关键信息是那么的显而易见。但事实上，在事情发生之前，正确的信息是混杂在大量的噪音之中的，我们根本无从知道，哪条信息是正确的关键信息；

事后偏见现象，会让人们高估自己的能力，误以为如果自己身处当时的情境，能够做出比当事人更正确的选择，但事实并非如此；

研究方法

社会心理学与大多数其他学科的一个区别在于，它拥有大量的业余爱好者，因为观察和研究他人本身就是人们的社会日常活动之一；专业研究者与业余爱好者的区别在于，前者会使用实验的方法，更系统的验证自己的观察和假设；

一个好的理论，除了能够对大量的观察结果进行有效的总结，同时还能够帮助我们在应用方面进行有效的预测，并为后续的研究和探索指出更清明的方向；好的理论也有其寿命，当某一天它退休时，并不意味着它是错误的，而是更像一台老旧的汽车，被更新的型号替代了；

影响调研结果准确性的因素：

• 样本代表性；
• 问题的顺序；
• 提供的选项；
• 问题的措施；

以上四个因素如果未谨慎处理，有可能会得出与事实不符，甚至完全相反的结论；

探寻因果关系的方法：

• 控制变量
• 随机分配

社会思维

我们如何看待自己和他人

2、社会中的自我

焦点效应：我们会在直觉上把自己当作一切的中心，并高估他人对我们的关注程度；

社会环境对个人的行为影响：

• 自我觉知：更容易察觉到自己与他人的不同；
• 自我服务：高估自己的能力，低估他人的能力；
• 形象展示：关注自我在他人眼中的形象；
• 角色界定：在与他人不同的社会关系中，我们会扮演不同的角色和行为；

自我概念

我是谁？我们怎样才能更精确的认识自己？是什么决定了我们的自我概念？

自我感觉

我们的自我感觉，是个体世界的核心；这种自我感觉会影响我们对外部信息的加工和记忆；自我感觉遵循一定的图式结构，是我们内心组织外部世界的一套模板；

自我参照效应：当某个信息与我们的自我概念相关时，我们会更容易记住它（或许本质上在于类似的信息在我们大脑中已经被加工过最多次，因此能够最快的被神经系统调用）；

自我与社会

影响自我概念的常见社会因素：

• 社会角色：我们会在社会关系中扮演不同的角色，当我们进入该角色时，就会不自觉的让自己的行为符合他人对该角色的预期，因此我们的角色扮演也随之变成现实；
• 社会同一性：当我们是某个大团体中的某个小团体，我们会对自己的特殊性感觉敏感；反之则不敏感；例如少数民族生活在周围都是非少数民族的社区时，更容易对自己的身份敏感；
• 社会比较：绝大部分人的生活，是围绕社会比较进行的；它是基因的一种生存策略；我们通过与他人的比较，了解自己在社会中的地位；
• 成功经验：通过辛苦努力获得成功的体验，会让我们拥有更乐观自信的生活态度，增强我们的自尊；
• 他人评价：我们会将他人对自己的积极评价，融入到我们的自我概念和日常行为中（此处的关键点并非他人对我们的真实评价，而是我们自己预期他人会如何评价）；

自我与文化

在不同的文化，自我的重要性有所不同；在欧美文化中，个人主义多于集体主义；亚洲、南美、非洲等地区的国家则反过来；该地区的人们在定义自我时，更多的考虑自己与他人、个体与整体的相互依赖关系，因此通常也会有更强烈的归属感；

在集体主义的文化中，自尊不仅与个体的成就相关，还与他人如何评价个体所属的群体相关；因此，当其所属群体受到威胁时，会激起人们更大的情绪反应；

但人们的观点并非固定不变的，当个体有机会到另外一种文化中长期生活时，其观点也会慢慢的受到所处环境的影响并出现变化；

自我认识

我们常常误以为自己很了解自己，但事实上我们大脑中的意识模块只是骑象人，负责解释大象（自动化模块）的行为而已。我们并没有自己所认为的那样了解自己；

当我们预测自己未来的积极行为时，常常会过于乐观；预测未来自己的消极行为时，则相对比较准确；但如果是让我们预测他人的行为，不管是积极还是消极，我们都会表现的比较准确；因为我们会基于对方的过往进行判断；但当我们预测自己时，则会忽视自己的过往；

整体来说，我们的情绪总是围绕着一条基准线进行上下波动，不管一个事件给我们带来的情感刺激多么强烈，随着时间的推移，我们的情绪最终都会回归到基准线（久居鱼肆，不闻其臭；我们的大脑的适应能力超级强大，大多数人最终都会适应新的外部环境）；

我们对自我的认识是非常有限的，大量的决策是由我们的潜意识完成的。因此骑象人给出的结论常常是靠不住的，我们应避免轻易的使用骑象人的结论来作为证据，更好的做法或许是观察大象的行为；

知觉到自我控制

自我效能

定义：对自身能力和效率的乐观信念（或许应该简称为“自信”，即对自己有能力完成某件事情有多大的信心）；

高自我效能能够帮助我们制定一些有挑战性的目标，并在遭遇困难时，坚持得更久（即更加有韧性）；反之，低自我效能会让我们归因于自身能力不足，从而较早的放弃；

控制点

定义：个体觉得自己的命运更多的是由自身的力量（内部控制点），还是外部的力量（外部控制点）所决定；通常，倾向内部控制点的个体，会取得更多的成就；

习得性无助与自我决定

对生活失去控制，选择性减少，会让个体体验到无助的感觉。这种感觉会让人更容易产生疾病，这也是为什么集中营犯人和疗养院病人会更快速的衰老和死亡的原因；

反之，如果生活中出现的选项太多，过度自由的话，也会给大脑造成信息过载，导致人们容易对自己的选择产生不满意的感觉，因为总感觉还存在另外一个更好的选项。但整体来说，更多的自由是利大于弊的，会更加有利于身心健康；

解决习得性无助的办法，仅仅靠自我说服（例如：我很棒），或者有意吹捧（例如：你很棒）是没有用的。真正有效的根本办法，是让个体获得成功的体验。当个体通过自我努力，并最终体验到成功的感觉后，就会增强自我效能（即自信心），最终走出恶性循环；

自尊

自尊： 个体对自我的整体评价；

爱屋及乌，对于高自尊者，他们对自身是否具备特定能力的评估会更加乐观；

自尊动机

我们对外部世界的认知，并非客观的，而是受我们内在动机的影响；例如我们都存在维护自我价值的动机，因此当我们遭遇失败时，我们更倾向将失败原因归咎于外部环境，而不是归因内部，因为那样会降低自我价值感。

自尊动机对提升个体的繁衍几率很重要，因为个体越是能够对社会评价保持敏感，就越有可能调整自己的态度和行为，从而重新获得社会的接纳和认可，以便有利于个体的生存和发展。

社会性动物存在维护和增加自尊的动机，但对于非社会性的独居动物（例如猫），猜测可能会有所不同；

社会评价和比较通常发生于相互认识的个体之间，例如亲戚朋友之间。因此，相比遥远的陌生人，周围的人获得成功，会让我们感觉受到更大的自尊威胁，从而更容易激发我们的紧张和嫉妒情绪；

自尊的阴暗面

高自尊的好处：让个体产生更多的积极、乐观、愉快的感觉；但当高自尊者受到外部威胁时，也会表现出更多的敌意，例如打压对方，甚至诉诸暴力；

高自尊有不同的来源，有些个体的高自尊来源于外部因素，例如金钱、权力、外貌、成就等；有些则来源于内在良好的自我感觉、个人品质等。在追求幸福的道路上，前者更容易遭遇挫折和焦虑，后者则较少。因为很多时候，外部因素并非我们可以完全掌控的。

少关注自我形象，多培养才能和良好的人际关系，最终能够给个体带来更大的幸福感；

自我服务偏见

个体在加工信息时，会存在自我偏见，将成功归功于自身的能力，将失败归咎于外部的不利条件；大多数人都对自己感觉不错，对自己的评分通常要高于平均水平（尤其是主观行为维度，例如品德）。这种自我美化现象能够让个体最大程度的收获高自尊所带来的积极面，只有少数情况才会遭遇阴暗面；

盲目乐观

在对未来进行预测时，自我服务偏见会导致我们盲目乐观。我们会高估好运发生在自己身上的概率，并低估不幸发生在我们身上的概率，进而导致我们常常没有做好事前防护措施，以至当厄运出现时，损失惨重；

适度的乐观对我们的身体是有好处的，因为有助于提高自我效能感、减少焦虑、保持身体健康；同时适度的悲观也是很有必要的，因为那样会让我们付出更多的努力，减少失败的概率，并最终帮助我们获得更大的成就；

虚假普遍性和独特性

虚假普遍性：在观点方面，我们会觉得大部分人跟我们想的一样（原因：个体掌握的样本很少，而且物以类聚，因此决策依据的信息非常有限）；

虚假独特性：在能力方面，我们觉得自己的能力异于常人（原因：这样做有助于维护和增加自我形象，提升自尊感）；

动机

自尊动机促进了自我服务偏见的出现；

当个体的自尊受到威胁或打击后，个体有可能会被激起自我防御机制；个体会通过自夸或贬低他人来肯定自己的价值；相比高自尊，低自尊个体更加敏感，更容易对他人的的怠慢作出过激反应。

优缺点

自我服务偏见能够提高我们的适应性，让我们更加积极主动，在面对压力时减少焦虑；

坏处包括：

• 盲目乐观，缺少对不利情况的提前准备；
• 容易引发团队矛盾，每个人都觉得自己的贡献更大；
• 高估所属群体的能力，难以看清客观事实，容易导致傲慢；

自我展示

当我们在评价自己的时候，我们会进行自我美化；当我们对外展示自己时，则较少自我美化，而是会采取能够得到外界认可和赞许的方式，例如展示谦逊；

虚假谦逊

对外展示自己的成功会引起他人的嫉妒或怨恨，当我们觉知到这点时，我们就会通过谦逊来有意隐藏自己的成功，避免给自己带来危险；

真正的谦卑并非个体在内心贬值自我价值，而只是不那么在意外界评价和自我形象，并愿意接纳他人也是优秀的事实；

自我妨碍

当个体害怕失败时，为了在失败后仍然能够维护自我形象，个体会故意给自己制造一些障碍。这样会带来两个好处：

• 如果事后成功了，由于是在障碍下成功了，那么个体给自己更高的自我评价；
• 如果事后失败了，则可以将原因归咎于障碍的存在，而不是降低自我价值感；

印象管理

作为社会性动物，由于自我形象与繁衍几率息息相关，因此对自我形象的维护，已经深深的刻在我们祖先的骨子里并遗传到我们每个人身上；在不同程度上，我们总是在向周围的观众进行表演；

在我们的内心中，我们都存在一定程度的自我美化。在对外展示自我时，不同文化下人们的行为则有所不同。集体主义文化中的个体，更倾向于展示谦逊和自制，以便跟他人同步。个人主义则倾向于为自己的成功感到骄傲，并将自己的失败归咎于环境；

3、社会信念与判断

我们对他人的如何判断，取决于我们如何解释他人的行为；不同的解释，会产生不同的结论；

如何解释他人

归因于个人还是情境

我们无时不刻的在将自己所处的世界进行合理化，这是一种天性。因为它可以让我们感到可控和安全。

一般有两种主流的归因方式，一种是内因，即个体的性格特质；一种是外因，即环境所迫；使用哪种归因方式，则主要取决于哪种方式更加符合我们的利益。

例如男性比女性有更多的传播基因的需求，因此男性更容易将女性的亲密行为理解为性挑逗或性暗示；

当我们对婚姻感到满意时，我们倾向于将伴侣的过失归因于环境；当我们对婚姻不满意时，我们倾向于将伴侣的过失归因伴侣本身的特质；

当我们观察他人的行为时，我们会在无意识之中，推断他人的性格特质。例如我们观察到某个帮助了别人，那么我们会推断该人拥有乐于助人的性格特质；

当我们进行归因时，我们会通过三个维度来判断应推断该行为是出于内部原因，还是外部原因；这三个维度包括：

• 一致性：相同情境，个体是否会出现相同行为；
• 区别性：不同情境，个体是否会出现相同行为；
• 普遍性：相同情境，其他人是否会出现相同行为；

基本归因错误

定义：当我们尝试解释他人的行为时，我们通常会低估外部因素的影响，同时高估内部因素的作用；当我们解释自己的行为时，则反过来；

尤其当归因结果涉及我们的利益时，这种归因错误会表现的更加明显（典型例子如自我服务偏见）；

另外一种常见的归因错误是片面性，即我们仅凭借少量的证据，在短时间内做出了总体的判断，这也是为什么第一印象很重要的原因；

我们为什么会犯归因错误

注意力

注意力很重要，它在我们的归因过程中扮演了重要的作用，我们总是在注意力所关注的地方寻找原因；当我们观察别人时，被观察者吸引了我们主要的注意力；当我们观察自己时，外部环境吸引了我们的注意力；从而造成了归因错误；

当我们有机会站在外部视角观察自己的行为时（例如《再见爱人》，我们会发现很多自己以前没有注意到的细节，从而变得更加了解自己；

时长

时间是另一个重要的因素：

• 在事件发生后，在短时间内，我们更倾向归因于个体的内部因素。而当我们离事发现场的时间越远，我们就会越多的考虑环境因素在事件发生过程中的重要作用；
• 当事件未发生时，如果要求我们做出预测；则对于短时间内会发生的事情，我们会更多的考虑环境因素；如果是未来很远的时间会发生的事情，环境因素开始变得模糊，我们会更多考虑个体的内部因素；

文化差异

欧美文化更倾向于归因个体，而东亚文化则更多的考虑环境因素；例如当某个公司雇员作出违规行为时，欧美文化会更倾向于将责任归结到该个体本身，而东亚文化则更倾向于考虑是因为组织缺乏有效监管；

基本归因错误的原理是什么

我们在潜意识中有一个假设，即个体的行为是其内在特质的外化；其原因在于，这种归因方式最高效，耗费的大脑资源最少。如果要我们的大脑对环境因素进行评估时，就会耗费大量的资源收集证据并进行思考，这很费劲，违反人性；

在远古时代，高效率的内在归因方式，虽然并不总是正确，但大多数时候是正确的，因此更有利于生存；

研究归因错误的必要性

• 人道主义，有助于找到更高效的办法，解决一些社会问题；而不只是单纯的以为某些社会群体的遭遇是自作自受；
• 让人们的思维变得更加理性，更加接近现实；

如何感知和回忆

先入为主

先入为主现象（预先判断和期待效应），对我们的生活影响很大。我们对某个事情的预期，会强烈影响后续我们对外部信息的感知和解释；

当我们给某个事物打 7 分时，在喜欢该事物的人看来，我们是在贬低；在讨厌该事情的人看来，我们是在抬高；

通常人们都是立场在先，并选择性的关注支持自身立场的证据，同时忽略不利证据；我们的大脑不是一开始先空着，而是会先装入一个立场，然后我们再去观察事物；

当我们向他人表述自己对某个事情的评价时，他人会将我们所传达的信息，跟我们的性格特质关联在一起。例如我们贬低他人时，对方也会我们也不是什么好人；当我们表扬他人时，对方则会觉得我们也同样拥有那些特质；

信念固着

一旦人们为自己的信念找到某个理由（理论基础），不管这个理由（基础）正确与否，都将产生信念固着现象，后续将很难再改变人们的观点，即使他们得到了相反的证据也是如此；

应用：假设顾客做出了选择，那么可以尝试让顾客为自己的选择解释理由；一旦顾客做出了解释，之后将会产生信念固着现象；

我们越是极力的想证明自己的理论或解释是正确的，那么我们对挑战自己观点的信息，将会越封闭；我们会成为自己思维方式的囚徒。打破这种僵局的办法，是尝试从相反的角度，思考可能性的存在。

思考可能性，尝试问自己，在什么情况下，相反的观点是有可能正确的呢？

构建记忆

当我们将信息存储到大脑中时，并不像硬盘客观如实的存储资料，我们的大脑会对信息进行加工。存储的时候会加工，提取的时候也会加工。加工的结果取决于我们当时的感觉和拥有的知识。因此，我们经常会修改我们的记忆，以便让其跟我们现在的认知水平保持一致；

也就是说，人们常常重构自己的记忆；

重构态度

随着时间的推移，我们对过去的记忆会慢慢变得模糊。为了简便，我们会用自己当下的感觉和认知，构建过去的记忆，并认为过去自己的态度，跟现在没有什么不同；

当毛毛虫变成蝴蝶后，会认为自己的小时候，是一只小蝴蝶，而不是一只毛毛虫；

很多父母会感慨现在的年轻人没有他们那个时候那么懂事了。事实上，他们只是忘记了自己年轻时候的样子，从而用自己当下的价值观，替代了过去真实的自己；

重构行为

当我们对某件事情抱有预期时，我们会高估过去该事情发生的概率；例如：

• 抽烟的人，会低估自己过去抽烟的次数；
• 尝试改变自己的人，会高估自己过去发生的改变；例如坚持锻炼，虽然身体只有少量改善，但当事人会觉得改变很大；

重构经历

信息误导效应：我们对事件的记忆，是存储在大脑的神经网络中的。当我们提取它们的时候，可以从不同的路径进行提取。不同的路径，提取出来的结果将不尽相同，甚至相互矛盾。例如当我们带着恐惧的情绪，提取到了该事件的记忆，我们将会对事件做出不同的解释；

例子：当我们在观看恐怖片后，我们大脑中负责恐惧情绪的神经网络和记忆会被激活。之后我们对外部信息的判断，会带着误导效应，例如此时开水壶发出的声音，会让人感觉像是有不祥事物在靠近；

应用：如果我们想要引导他人对事物做出积极评价，那么我们可以在他们接触事物之前，先激发他们的积极情绪；

大脑如何判断

直觉判断

我们的大部分行为遵循自动导航模式，并不需要意识的参与；事实上，这种方式让我们变动更加高效，有助于我们将有限的大脑资源，分配给核心事项。

我们的大脑能够在短时间内处理很多信息，这些信息会影响我们后续的行为，但是这些信息并不全部送达意识层，因此，我们的大脑实际掌握的信息量，比我们能够意识到自己知道的数量，还要多得多。

当我们在意识层面无法解释自己为何作为某种行为时，其实是因为这个行为是由潜意识层面来触发的。人们通常将这一现象归结于依赖于自己的直觉；

过度自信倾向

过度自信的倾向几乎无处不在，每个人都会有。而且，掌握信息越少的人，这种倾向更加明显，正如古人所云，无知者无畏。

验证性偏见：当我们持有某个信念时，我们更倾向于寻找支持该信念的证据，去证实它；而不是寻找反面证据，去证伪它。

我们更喜欢和那些支持我们观点的人在一起，并且，我们也会主动去找到他们；因此，便出现了所谓的物以类聚，人以群分；

避免过度自信的方法：

• 获得即时反馈；
• 思考出错的可能性；

直觉陷阱

代表性直觉：在需要对事物进行评价时，我们会更关注是否满足该类事物的代表性特征，而不会去关注基础概率；

易得性直觉：更容易被我们想起的事情，我们在直觉上会觉得它发生的概率更高；

越是形象生动的画面，越容易被人们想起来；因此越容易激发人们的情绪反应；例如人们常常会高估飞机失事的发生概率；

可能性思维：对可能会发生的事情进行心理模拟；当这个事情越有可能被模拟时（即越有可能发生），它对我们的情绪影响会越大

例如以微小的差距输掉的比赛，会给失败者带来更大的遗憾感，同时给胜利者带来更大的幸运感；

错觉思维

相关性错觉：在随机事件中寻找规律；例如彩票站点的中奖号码历史分布图；

当我们持有某个信念时，我们会更多的关注支持该信念的证据，同时忽略反对证据；

控制错觉：相关性错觉会带来控制性错觉，即认为随机事件可以受自己控制；

例如：相比随机分发的彩票，人们认为自己抽的彩票中奖概率更高；当我们参与某个随机事件时（例如掷骰子），我们会产生更多的信心，认为事情受自己掌控；

惯性错觉：均值回归是违反直觉的，人们总是倾向于认为当前的状态会长久的保持下去。但事实并非如此，物极必反，才是自然的常态；

股市的追涨杀跌即是一个典型的例子；

情绪染色

我们对社会的判断是一种信息加工过程（高效但容易出错），这种过程很容易受到情绪的影响；

当我们心情愉快时，我们更倾向于积极的看待世界，做出各种乐观的判断；

当我们心情抑郁时，我们更倾向于消极的看待世界，做出各种悲观的判断；

当人们因情绪变化而产生判断变化时，人们并不会觉得变化的原因在自己的情绪，而是宁愿相信是外部世界真的变的不同了；

情绪的影响有点像是给大脑的信息加工过程进行染色；当信息加工过程越长，这种染色会越深；也就是说，如果涉及一些非常简单、直觉式的、甚至条件反射的判断（信息加工过程短），那么情绪的影响小；如果涉及一些复杂的思考，则情绪影响作用大；

我们大脑的信息加工过程，更容易被直观生动的事物所影响，因为它们会调动起我们的情绪；而不容易受抽象事物的影响，因为它们不容易带来情绪变化；

自我实现

自我实现预言：观念会影响我们的行动，行动会影响现实，最终导致观念与现实的匹配；

老师对学生的积极评价，与学生的优秀表现，二者是互为因果的相互促进关系；但这种影响不是万能和无限的，它需要一定的前提条件；例如对那些原本学习成绩低的学生影响更明显，而对原本学习能力强的学生影响不明显；

另外，学生对老师能力的预期也会影响学生本身的学习态度；如果学生认为老师能力强，则上课会更专心；反之，如果学生觉得老师的教学能力差，则上课更有可能分心；

善意收获善意，敌意收获敌意，正如古人云：种瓜得瓜，种豆得豆；伴侣间的亲密关系同样如此，如果我们给予伴侣更高的评价和期望，则伴侣更有可能变成期望中的人；

细心观察他人某些细小的积极行为，反复给予这些行为积极的评价，那么对方会不自觉的增加这些行为次数，最终变成了期望中的人；

但这种影响并非万能通用的，如果被评价者对自我有非常清晰的概念，同时这种概念与他人的评价相矛盾时，则被评价者不太可能改变自己的行为；

除了他人的信念会影响我们的行为，我们的自我信念也会影响我们的行为；

我们可以通过让人们假设未来他遭遇了某种情境，让其进行判断；那么有一天当这种情境真的出现时，那么人们通常会做出跟当初自己的判断相一致的行为；

虽然我们的大脑对复杂事物进行判断时，存在种种局限性。但事实上这是一种策略选择的结果。以高效的直觉对日常简单事物做出判断，同时以牺牲复杂事物判断的准确性作为代价；在远古时代，这种策略一直是成功的。但在未来日益复杂的社会里，这种策略是否仍然能够成功，则有待观察；

4、行为和态度

态度：个体对事情的反应方式，涉及感觉、行为、认知三个部分；

我们的大脑很擅长于为自己的行为寻找理由和原因，但非常不擅长将自己的认知付诸于行动；

态度决定行为

道德伪善

道德伪善：人们通常会对外界宣称自己拥有高水平的道德水准，但事实上，在利益的诱惑面前，90%的人会放弃自己的道德准则；

早期人们普遍认为态度会影响人们的行为。但后来发现这个事情比想象中的复杂，因为迫于社会压力或者维护形象需要，人们会隐藏自己的真实态度。因此，人们所宣称的态度，有时并非其真正的态度。因此，这类型的实验不太好做；

何时影响

态度并非完全跟个体的行为无关，只是在某个特定的情境中，个体会表现何种行为，跟情境有很大的关系，因为人是一种社会性的动物，会根据环境调整自己的行为，即使违背了内在意愿。因此态度很难预测个体的单次行为。但是如果将时间拉长，那么态度和总体平均行为，就会存在明显的相关性；

态度能够有效预测行为的三种情况：

• 行为是否足够具体；
• 外部因素是否最小化；
• 是否能够唤起自我觉知；

大部分情况下，我们的大脑处于自动导航的模式，因此我们的很多行为是下意识做出的，是一种习惯性的动作；如果在行动之前，我们被提醒要先思考自己的态度，那么此后的行为，更有可能受到态度的影响；

突然想到，写清单之所以有效，貌似有可能是因为它也是一种唤起自我觉知的方法；

行为决定态度

相比态度对行为的影响，行为对态度的影响更为直接和广泛；我们的大脑非常擅长为自己的行动编造理由；

角色扮演

当我们开始扮演并进入某种角色，体验到角色的真实情感后，我们会不自觉的减少自我意识行为，改变自己原本的态度，逐渐变成角色中的那个人，就如斯坦福监狱实验所展示的那样；

语言转信念

当我们表述某些内容时，有可能一开始我们只是根据外部情境，迎合他们进行表述。此时我们内心多少没那么坚定。但是随着表述的次数变多，我们会逐渐转为相信这些话语，将它们变成自己的信念；

登门槛现象

当我们在自愿的情况下，为某事做出了一个小的承诺，那么我们后续就很有可能做出大的承诺；

邪恶合理化

当我们迫于外界压力对他人施加伤害后，为了减少内心的不安，我们会在事后改变自己的态度，编造理由贬低被害人，合理化自己的行为。

道德内化

当我们有机会自愿选择遵守某种规则后，这种规则有更大的几率会内化成我们的道德准则；反之，如果我们是被迫遵守该规则，那么当外界压力消失后，我们便不再遵守该规则；

种族平等

种族平等原本是一种道德行为，它取决于人们的态度。但是通过为种族平等进行立法，能够快速的影响人们的态度。

获得他人好感的一个有效方法，是可以让对方帮自己一个小忙；

社会运动

态度依从行为的现象，带来了一种潜在的危险，即极权政府可以通过发动社会运动，强迫人们参加某种共同的活动（例如希特勒，中国也发生过），来影响人们的态度。人们一开始参加这类活动时，内心会充满矛盾和不适感。但是当参加的次数变多后，为了调和不适，人们会开始编造理由让自己相信这些行为存在合理性，在无意识中，接纳了极权政府想要传达的观念；

人们天生存在将自己的行为合理化的倾向；

行为决定态度原因

行为影响态度现象，目前存在三种理论解释：

自我展示：印象管理

为了避免让别人觉得自己言行不一，自相矛盾（外部压力）

自我辩解：认知不协调

通过转变自我的态度，保持认知的一致性（消除内部压力）；因为认知不协调会导致我们感到紧张和不舒服，从而让我们产生改变自己的压力；

当外界存在某种压力或现象，给我们带来紧张的感觉时，我们会倾向于寻找并相信那些能够消除这些紧张的看法或证据；

例如房价很高，导致购房压力很大时，未购房的人们更愿意相信房价会崩盘；因为这样会消除内心的不安感。反之，如果相信房价会继续上涨，那么会让自己的紧张和不舒服感变得更加强烈；

当人们为了获得高报酬进行撒谎时，人们不会相信自己说出的谎言；但如果人们在没有太多收益的情况下撒谎，那么人们会倾向于相信自己的谎言。不然自己撒谎的理由不足，会带来认知失调；

当人们知道需要为自己的行为负责时，人们就会让自己的态度和行为保持一致；

决策后的不协调

当我们面临两难选择时，我们会经历紧张和不安，因为两个选项各有利弊。因此，当我们最终放弃其中一个选项后，我们会开始编造理由，贬低已经放弃的选择，以便减少内心的不安。

自我知觉

当我们作出某种行为后，我们会观察到自己的行为。如果这些行为是我们自愿选择的，不存在外部压力，那么我们会调整自己的觉知，让自我形象与自己的行为相匹配；这个过程有助于态度的形成；

当我们的初始态度是模糊的，还没有完全形成时，自我知觉理论也可以很好的解释态度依从行为现象；

我们的肢体行为和表情行为，会不自觉的影响我们的情绪状态。例如我们调动面部肌肉，做出笑容的表情，这个行为会在无意识中让我们的情绪变得更加乐观，即内部情绪依从生理行为；

同理，当我们和他人交谈时，我们会在无意识中模仿对方的行为。这种模拟会让我们更好的感知到对方的情绪。

外化动机和内化动机

如果外部刺激不足以证明我们自身行为的合理性，那么我们会从内部寻找原因，证明自我行为的合理性，即将动机内化；

例如打游戏能够赚钱，那么游戏者会将自己的行为归因于报酬；如果打游戏不能赚钱，那么游戏者会归因于自己的兴趣；

提供大额外部刺激，往往无法形成持久的激励作用。因为当外部刺激消失时，人们就会失去动力；反之，如果我们能够给予适当的赞美，让对方觉得自己很有能力，那么更有可能激发出对方的学习兴趣和持续进步的欲望；

后记

让人们改变自我的最好方法，就是让他们行动起来，因为行动会改变态度；甚至，行动还会改变我们的大脑，让我们更深入的思考，从而获得更多的收获。

例如用自己的话，讲述自己学到的东西，就比单纯听的效果要好得多；因此，想要传授知识给他人时，最好的办法是引导对方表述观点和回答问题。即用问的方式，可能要比用说的方式效果更好。

社会影响

社会对个体的影响是非常强大的。

5、基因、文化和性别

基因和文化的影响

基因与行为

基因构造了一个具有适应性的硬件（大脑的学习能力），能够加载外部的软件（文化）；基因不仅构造了我们的生理特征，也构建了我们的心理特征和社会能力；

文化与行为

适应性的大脑能够提高个体在不同的环境中的生存能力，也因此造就了多样性的文化；

接触另外一种文化，是了解自身文化的最有效办法，正如鱼离开水后比在水中更能感受水的存在。

文化通过社会规范（对什么是恰当行为的解释），在不知不觉中影响我们的日常行为。文化多样性的表象下面，也隐藏着大量的文化相似性，例如社会地位高的人，往往是亲密关系发展的主导者；

角色与行为

每个角色背后，都会涉及一系列的社会规范。我们经常同时扮演多个社会角色。社会角色会影响我们的行为，因为我们倾向于接纳并内化自己所扮演的角色。

当我们首次扮演一个新角色时，会感到不自然。但随着时间推移，这种不自然会消失，我们会慢慢感觉随意自然。

不同角色的社会地位有高低之分，因此我们所扮演角色的社会地位，会不自觉影响我们的自我效能感。例如当我们扮演管理者时，我们会变得更加自信；当我们扮演助理时，我们会变得不那么自信；

角色互换也会影响我们的行为，例如当我们扮演某个新角色，并获得他人认可后，我们就会内化该角色的相关行为；

另外，角色互换也非常有助于我们理解对方的观点；

性别相似性和差异性

亲密关系

女性比男性更重视亲密关系，更擅长共情，对情绪线索更加敏感，也投入更多的时间维护关系；

控制欲

男性在控制欲、攻击性、进取心等方面，比女性更加突出，其中文化因素或许也有关系，因为自农业时代后，男性成长于高社会地位的环境中；

攻击性

在受到挑衅时，男女都会表现出攻击性，但男性攻击造成的伤害通常比女性更大；

性行为

男性的性态度更加开放，很少拒绝，更愿意冒险和花费更多的资源获得性爱；

哪些行为是天生的

性别与择偶偏好

在择偶方面，男性偏好年轻健康的女性；女性则容易被拥有资源和高社会地位的男性所吸引；

性别与荷尔蒙

在求爱阶段，正值两性荷尔蒙分泌的高峰，因此两性间的差异更加明显；当到了中老年阶段时，随着荷尔蒙分泌水平的下降，两性都开始变得更加中性和相似了起来；

反思

两性的差异源于我们祖先生存环境的选择，代表的是过去的历史，并不代表当下以及未来我们的理性选择；

哪些行为源于文化

不同文化

不同文化环境下，女性角色有显著区别；例如同为工业化国家，日本女性经理占比仅为1/10，但德国为1/2；北美牙医多为男性，丹麦牙医多为女性；

不同时代

1938年，20%的美国人支持已婚女性工作赚钱；现在这个比例则反了过来；在过去的几十年，有大量的已婚女性进入劳动力市场，比例翻倍；

同伴影响

基因影响占比50%，家庭影响占比10%，剩下40%为同伴影响；父母对小孩的文化影响，并没有我们想象中的那么大。很多新变化，往往来自于年轻一代；

结论

生物和文化两个因素并非相互独立的，而是相辅相成的。如果没有生物程序，文化因素也无法发挥作用；所有社会和文化因素，归根结底仍然是生物因素的一部分；基因并非是死的，它最大的特点是适应性和学习能力。它主要是为我们的行为提供了一个大致的框架，并留下了让我们自由发挥的余地；

随着女性经济收入和社会地位的提高，两性间的社会角色差异也有所减少；

个体本身也有选择环境的力量；我们既是环境的产物，同时也是环境的建造者；

6、从众

什么是从众

定义：个体根据他人的反应，做出行为或信念的改变；

从众本身是一个中性的行为，它有好的一面，也有不好的一面；但不同的文化对它的评价不同，例如欧美个人主义文化将从众当为消极的；日本的集体主义文化则将从众视为成熟的表现；

从众的两种形式：

• 顺从：内心不认同
• 接纳：内心认同；

出于外部压力，我们会调整自己的观点，以便尽量跟外部规范保持一致。也就是说，人们口中表达的观点，不一定是他们内心的真正想法；

当我们待在开心愉快的人群中时，我们也会跟着变得愉快起来。这种情绪传染也是一种从众行为的结果，

很多时候，我们的从众反应都是潜意识的，我们常常没有在意识层面觉察到了自己的从众行为。相比其他年龄，青少年的从众现象更为普遍一些。

从众行为有一种较为极端的现象：人群暗示导致的集体妄想症；人们在获得某种外界的暗示后，开始无中生有的感觉到该暗示的存在，例如曾经非常流行的 UFO 现象；

即使不存在外界激励或者惩罚等因素，即外界压力最小化的情况下，仍然有三分之一的人会表现出从众行为。而当外界压力或奖励变大时，从众比例将急剧上升（详见：米尔格拉姆的电击实验）；

影响服从程度的因素

• 与受害者的情感距离：距离越近，服从越弱；因此，将受害者尽量人格化和具象化，是很有用的；人们对抽象的数字毫无感觉；
• 权威的接近性与合法性：权威越合法，离现场越近，则服从程度越高；
• 权威的机构性：命令来自越权威的机构，服从程度越高；
• 释放效应：如果出现一个不服从者，则会让其他很多人释放服从压力，敢于表现出不再服从；

服从的程度同样遵循登门槛效应。如果一上来就是高难度的服从，反而容易激起人们的反抗；而多次小服从，会降低人们的不适感，在无形中改变人们的态度，为之后的大服从做好铺垫；

人类天生有服从邪恶的潜能，但反过来，人们也同样拥有英雄主义的潜能。这个过程同样遵循登门槛效应。一开始的微小善意，最后演变成一种强大的责任感和承诺（例子：那些冒着生命危险，保护和救助犹太人的人们）；

我们有一种天生的直觉，认为好人做好事，坏人做坏事。那些邪恶的罪行，都是一些天性邪恶的人才会做出来的行为，但事实上不是的，情境的力量是很强大的，它会让一个普通人做出残忍的行为，就像对犹太人的屠杀，是由千万个普通平凡的德国人完成的一样；

从众的因素

群体规模

人数越多，能够影响的从众者越多，但到达临界值后，会出现边际递减效应，因为能够影响的都影响了。剩下的人，即使人数再多，也仍然会保持自己独立的观点（即从众再晚是无法100%的，总是会存在少数不从众的人）；

另外，在总人数相同的情况下，多个小群体（3个2人组），比单个群体（1个6人组），能够带来更多的从众行为；

一致性

如果有人发表异议，破坏了一致性，那么之后人们从众的比例将大幅下降，即此处有明显的压力释放效应。人们不再会因自己的不同看法产生压力，因为压力由其他人分担了，因此更敢于发表自己的真实观点。

凝聚力

相比圈外人，圈内人能够带来更多的从众行为。即某个群体内部凝聚力越强，那么其成员有更大的概率会从众（因为不从众的压力变得更大了）

社会地位

社会地位高会更容易影响人们，带来更多的服从；反之，人们会避免与地位低或受排斥的成员保持相同的观点，因为担心这样做会被其他成员排斥，降低自己的社会地位；

公开场合

对比私下场合，人们在公开场合更容易从众，因为面临更多的社会压力；

事前承诺

个体一旦在公众面前做出承诺，那么之后改变主意的可能性就很小了，即会坚持到底；

从众的原因

两个常见原因（日常生活中，这两个原因常常同时出现）

• 规范影响：个体希望自己被群体接纳，而不是被排斥。因为作为社会性动物，被排斥会给我们带来巨大的痛苦；
• 信息影响：当我们因信息不足，无法做出决策时，我们通常会将其他人的行为视为一种信息参考，以确保自己作出正确的决策；

谁会从众

个性

在相同情境下，不同个性的人，确实会展现不同的从众水平。但是仅依据个性指标，却很难预测个体的行为反应，原因在于社会情境的影响很大，很多时候它会盖过个性。当我们将社会影响力降到最低时，个性间的差异才比较容易展现出来；

文化

不同文化环境下的人们，在从众比例上也有所差异。例如集体主义文化比个人主义文化，人们的从众几率更高。一个文化越是惩罚不从众者，那么其成员表现出来的从众倾向越明显。

但文化是动态的，随着时间的推移，世代的更迭，该地区人们的从众倾向也会随之产生动态的变化；

如何抵制从众的压力

逆反

注重自由感和自我控制感，是我们天生的倾向。因此，当我们感受到某种外力，威胁到我们的自由感时，我们就会产生反抗，以保护自己的自由感。

独特性

我们有展示自己独特性的需求，但是有一定的前提，即我们的独特性是被外界视为积极的，简单来说，即我们会追求好过他人。事实上，这也是我们追求社会地位的某种外在表现。我们通过展示积极的独特性，在获得更高的自我效能感或社会地位。

当我们是某个群体中的少数派时，我们会更容易觉察到自己的独特性，反之则不会；这也是为什么少数派会变得更加敏感；或许这也是一种刻在我们基因中的本能，因为这种本能或许有助于提高繁衍的几率；

小结

从众并不全然是负面，因为我们终归是社会性的动物，我们有归属的需要。牺牲一点自我，与他人建立更浓厚的依恋关系，同样有助于提升个体的生活幸福感。最好的策略或许是在坚持自我和融入群体之间做出恰当的平衡；

7、说服

说服在生活中无处不在，当我们认可说服行动时，说服被称做“教育”；当我们不认可时，说服被称做“灌输”；说服本身是中性的，并无好坏之分，重点在于它被用于何种场景，包含何种内容，为了实现何种目的；

说服的途径

中心途径

当人们有能力对问题进行系统性的思考时，人们会更多的使用中心路径，即关注论据；只要论据有力，人们就可能被说服；

外周途径

当人们无瑕思考时，就会更多的使用外周路径，即不关注论据，而是关注那些无需动脑的外部线索，例如视觉形象（这便是为什么品牌要请明星代言人的原因）；

以上两个途径都有效，但是前者的作用一般更加持久。因为中心路径触发受众的思考，在大脑中留下的神经刺激更强烈，因此能够产生更加持久的作用；

说服的要素

谁说的（传达者）

相同的话语由不同的人讲出来，其说服效果可能存在很大的差异；

短时间内，信息来源越可靠（即可信度越强，例如来自政府官方机构）那么说服效果越好（但随着时间推移，人们会慢慢忘记信息来源）；

增加可信度的办法：

• 先讲一些人们普遍赞同的观点（这样听众会觉得该人很聪明，有利于建立良好的第一印象）；
• 介绍权威的身份（例如在某个领域的博士或教授，牙膏广告的演员穿着白大挂）；
• 更加自信的表达方式（例如使用直截了当的措词）；
• 让听众觉得传达者不是对自己说话（例如让传达者不面对镜头说话，而是偏向一侧，类似有另外一个听从存在）；
• 站着自身利益对立面表达观点（例如公司内部人员表达对公司不利的观点） ；
• 提高语速（这样听众的大脑需要花更多时间处理信息，没有时间思考）；

有效说服的六个要素：

• 权威性：人们更愿意听信专家的意见（当涉及主题侧重客观事实，而非主观偏好时）；
• 一致性：人们更倾向表现与承诺相一致的行为；
• 喜好：爱屋及乌（当我们喜欢 A，在做决策时，也会偏好选择跟 A 相关的东西；因为 A 会引发我们的积极联想）；
• 互惠：回报那些给自己带来过好处的人；
• 稀缺：物以稀为贵；
• 从众：追随多数人的行动（当涉及主题侧重主观偏好时尤其明显）；

说了啥（信息内容）

内容最终需要听众接收，然后才能发生效果。因此，哪种内容能够产生效果，其实不在于说的人，而在于听的人；最好的办法是对症下药。根据听众的思维特征，有针对性的组织内容；

例如当听众擅长逻辑思考，倾向使用中心路径时，则讲话内容应该侧重逻辑性和条理性；反之，如果听从不擅于思考，依赖于外周途径时，则内容应侧重情感维度；

好心情效应：当人们处于心情愉悦的状态时，他们会更容易被说服（猜测是因为它会引发积极联想，让我们戴着有色眼镜看世界）；

恐惧唤起效应：通常情况下，当人们的恐惧程度越高，其回应就越多（所以，将吸烟造成的疾病，印刷在烟盒上面，更有助于提醒人们少抽烟）；

但是当可怕的后果，是跟一个令人愉快的行为联系在一起时，恐惧产生的效果要打折扣。人们很可能为了短期愉悦，牺牲长期利益。并且人们会否认事实的存在，以便说服自己，那些可怕的后果并不会发生在自己身上，这样自己会感觉更好受一些（无意识状态下的自我欺骗）；

差异程度：当信息来源的可信度很高时（例如某知名专家），则专家的观点与听众自身观点差异越大，带来的改变越多；反之，如果信息来源的可信度低（例如某个在校学生），则观点差异过大，带来改变反而越小；

反面观点：当人们的态度跟信息来源一致时，则不讲反面观点更好；反之，当人们对信息来源持反对意见时，则提及反面观点的说服效果更好；

首因/近因效应

通常情况下，首因效应更普遍，这也为什么第一印象很重要。但是在某种情况下，近因效应更突出：

• 当两个原因间隔的时间足够长时（人们已经淡忘）；
• 当人们听到第二个原因后，需要立即表达态度时

怎么说（沟通渠道）

跟被动态度相比，人们基于自身经验形成的态度，更加稳定和自信；

口头传达的影响力其实非常有限，在间隔一小段时间后，留存率不足10%；高效的传达需要同时具备多重因素，包括：

• 易于理解；
• 易于记忆；
• 令人信服；

想要同时做到以上几点，是相当不容易的，因此广告商们很清楚，多次重复很重要；重复的次数越多，越容易让人们记住自己；

简单的重复都能够产生明显的效果；例如”多姿多彩可以避免让人厌倦“这句话，比”变化可以避免让人厌倦“，更加让人信服；

某个事项（例如选举投票）越是重要，以及当事人对事情越是熟悉，那么外界的影响力越小；反之则越大（即广告的作用越大）；

我们的想法，受身边人的直接影响最大，受传媒的直接影响较小，但传媒的间接影响很大。因为传媒会先影响一小部分意见领袖，并借助意见领袖影响很多普通人；

当信息较为复杂难于理解时，那么文字的传达效果会更好。因为人们可以调整自己的阅读速度，控制信息的输入节奏；反之，对于简单的信息，则录像的效果更好；

对谁说（受众）

我们的大脑有一定的生理周期，在15-25岁这段时间，是大脑对外界刺激反应最敏感的一段时间。因此，在这个期间的经历和情感刺激，会给我们留下最深的印象。我们会形成基本的世界观和价值观，并在此后的人生中保持相对稳定的状态；因此，人群的态度存在生活时代效应，即相同时代的人，秉持相近的价值观念；不同时代的人，经常存在代沟；

说服过程的关键，并不在于信息本身，而在于它在受众身上激起什么样的反应；如果唤起正面情绪，则我们更有可能被说服；如果唤起负面情绪，则我们很可能会固执己见；

当人们意识到自己正在或即将被他人说服时，人们会提前做好防御准备，从而导致说服的难度大大上升；

当人们的注意力被分散时，说服的效果会更好。例如电视广告在播放台词时，会快速切换各种画面，分散我们的注意力，导致我们无法对文字的正确性做出判断；

不同的受众会关注不同的线索。不喜欢思考的受众，更关注外周线索；喜欢思考的受众，更关注中心路径；

事情分优先级，当事情无关紧要时，不管受众是否喜欢思考，都更倾向于依赖外围线索进行决策；

受众越是被激起更多的思考，那么强有力的信息，越是具备说服力；因此，想要更好的说服别人，多提问句也是很重要的，而不是一直单向输出；反之，对于学习也是如此。学生提出越多的问题，那么学习的效果越好；

现实中的说服

态度依从行为

人们会内化自己那些反复、公开、自动的行为；因此，通过利用登门槛效应，有意识的控制人们的行为，会在不知不觉中改变人们的态度；

有说服力的因素

团体效应

邪教组织控制成员的过程：

• 切断社会联系，造成社会闭塞的现象；让成员失去外部信息来源，降低判断能力；
• 团体为成员提供支持感、认同感、希望感等，并为其界定事实；

事实上作为社会性的动物，我们经常处在某个团队之中。例如作为国家公民、公司职员、党派成员、俱乐部成员等；每个成功团队的背后，都或多或少在运用各种说服的要素，以最大化对成员的影响力。说服的力量本身是中性的，就像刀一样，并不是一定是邪恶的；使用的结果如何，取决于运用它的人；

如何抵制说服

抵制说服的一些办法：

• 预先公开表态（利用承诺一致性倾向）；
• 温和挑战：温和的攻击对方立场（当攻击强度较为温和，不足以驳倒人们时，人们会先尝试维护自己的信念；然后随着维护次数变多，触发行为决定态度，让人们在不知不觉中，变得对自己的观点更加坚定）；
• 触发反驳：当人们发现他人在攻击自己的态度或信念时，人们在情绪上会变得愤怒，进而触发反驳；当人们进入反驳状态后，便很难再被说服了；
• 打预防针：在人们受到真正的病毒（广告）之间，再让人们经历一次小的反驳行为，那么后续人们的抵抗力会上升；

现实中的应用：抵制抽烟的同伴压力（预先让小孩练习一些反驳），例如：

• 针对香烟广告暗示抽烟让女性得到解放：假如女性无法摆脱香烟，就不能算是真正的解放；
• 针对抽烟的同学取笑不吸烟的同学为“小鸡”：如果抽烟只是为了给你留下什么印象，我宁愿当一只小鸡；
• 很多邪教或传销组织，采取了相同的手段，预先提醒其成员他们会受到家人和朋友的攻击，让其做好反驳我的准备；

低龄儿童由于大脑还在未完全发育的阶段，因此还不能很好的辨别广告宣传的真实性，轻信的年龄特点，让其较容易受到广告商的影响；很多国家因此立法限制播放面向儿童的广告；

效果不佳的说服还不如没有，因为它会引发反作用。当人们驳倒效果不佳的说服后，后续的态度会变得更加坚定。即使新的说服变得更有力量，也难以回天了；

作为个体，一方面要保持头脑开放，相信三人行，必有我师，做积极的倾听者；另一方面，不盲从盲信，做批判性的思考者，对接受到的信息进行仔细推敲；

8、群体影响

社会助长作用

纯粹他人在场

唤起能够给我们直觉反应带来增强效果；在直觉反应常常是正确的场景中，我们的表现会因唤起而变好；但在直觉反应常常是错误的场景中，我们的表现会变差；

从生理角度来说，他人在场，会导致我们的心跳变快，血液加速，激素水平上升；当我们处于这种状态时，我们的优势反应（以条件反射为主的反应）经常会变得更好；但我们的弱势反应，则会因此变得更糟；

众多他人在场

当在场的人数越多（越拥挤）时，我们被唤起的强度也会变得越大。

唤起原因

他人在场导致唤起的原因包括：

• 评价顾忌：当我们意识到自己可能被他人评价时
• 分心：当我们的注意力被分散时，给大脑带来了更大的认识负担，从而造成了唤起；
• 纯粹在场：即使没有评价顾虑和分心，纯粹他人在场，也有可能引起一定程度的唤起；

社会懈怠

当我们做为团队的一员，且我们的付出无法被单独评价时，我们会无意识的出现社会懈怠现象。团队规模越大，这种懈怠的现象就会越明显；

不管是独立一人，还是处于团队之中，当个体的表现能够被单独评价时，个体就会付出更多的努力，从而避免社会懈怠的产生；

当目标非常有挑战性，且对成员非常有吸引力时（例如团体比赛奖牌），那么每个成员都知道即使自己付出全力，也不一定能够实现目标，那么此时的懈怠现象就会减少；

另外，如果群体成员对团队拥有高度的认同感，那么懈怠现象也会有所减少（例如几个好朋友之间的合作，相比和陌生人的合作，前者会付出更大的努力）；因此，保持团队较小的规模，让彼此更加亲密，并让成员间的实力均衡，有助于提高团队的战斗力；

去个体化

社会助长现象会导致个体的唤起，而社会懈怠会分散个体的责任，让二者结合在一起时，会让个体做出一些平时原本不会做的行为，甚至完全忘却了个体的身体，出现去个体化。

造成去个体化的原因包括：

• 群体规模：规模越大，唤起强度越大，同时责任越分散；
• 匿名性：当个体将自己隐藏在集体中时，减弱了自我意识，增强了集体意识，变得更加情绪化；
• 唤起和分心：通过参与集体性的行为（例如一起跳舞），我们体会到和他人的联结，自我意识被减弱，集体意识被加强；

对抗去个体化的一个有效办法是加强自我觉察，例如可以使用镜子、摄像机、显著的姓名标签、明亮的环境光线等；

群体极化

群体讨论的结果有可能更冒险，也有可能更谨慎，答案取决于成员初始看法是什么，群体讨论更多是起到加强最初看法的作用，即所谓的群体极化现象；

这也是极端恐怖分子之所以极端的原因，当其成员持有的想法越接近时，他们越容易强化彼此的想法，从而变得更加极端；

群体极化的原因：

• 信息影响：行为决定态度，当人们参与讨论时，不可避免需要动用大脑，引用论据（他人观点），组织语言来表述自身的观点，这个过程本身就会引起对观点的强化；
• 规范影响：希望获得他人的认同

人类天生希望获得对自己的能力和观点的评价；当我们的观点得到他人（我们喜欢或认同的群体）的认同和证实时，我们会强化自己的观点。同时为了能够让他人也喜欢我们，我们还经常会表达的更加极端；

人众无知现象：当我们不清楚其他人怎么想时，我们会先隐藏自己的想法，观察一下；当所有人都这么做时，就容易带来错觉。例如大家都没听懂，但出于担心自己是少数派，害怕出丑，因此没人提问，结果大家都误以为其他人都听懂了，只有自己不懂；

由于人类本身是一个复杂的动物，因此我们的很多行为通常有多个因素在发挥作用，这导致了很少存在一个简洁的答案，能够解释所有的现象；

群体思维

群体思维的症状表现

• 成员容易变得过分自信；
• 容易忽略群体外的道德义务；
• 容易合理化自身行为；
• 容易将对手刻板印象化；
• 可能会制造从众压力，让异议者不敢发声；
• 可能出现自我审查压力；
• 容易出现一致同意错觉；
• 容易作出心理防御行为，让异议者不要制造干扰；

以上症状会阻止群体成员对不同可能性展开探讨，最终导致出现错误的决策；

预防群体思维的办法

• 公平：不偏向任何立场；
• 鼓励反对意见；
• 先分组讨论，再交换小组意见；
• 引入局外人，带来新视角；
• 实施前二次会议，鼓励畅所欲言；

传统头脑风暴的改进

传统的头脑风暴效果并不好，因为面对面的交流，很容易带来从众压力，更好的方法是：成员之间不见面，而是通过写作来相互交流想法。交流可以多轮进行，同时利用互联网软件来提高交流速度；

少数派的影响力

大多数情况下，个体都会屈服于从众压力，但在少数特殊情况下，持有异议的个体，会反过来影响群体，包括：

• 一致性：个体的态度自始至终的坚定；
• 自信：当个体展现出足够的自信时，他的观点会有更大的影响力；
• 释放压力：当个体勇敢的表达异议后，它能够释放群体中的从众压力，能够吸引其他异议者也站出来表达自己；

两种领导风格：

• 任务型：设置目标，制定规范，聚焦于目标实现；
• 社会型：倾向想法，表达支持，调解矛盾；

不同的领导风格有不同的使用场景，适用于不同类型的员工。优秀的领导经常同时具备两种风格，并能够根据场合，灵活的切换；

小结

我们是社会性的动物，因此群体是我们生活环境的重要组成部分。群体本身无所谓好坏，它是一把双刃剑。当使用不当时，它会带来巨大的破坏力。当使用得当时，它也会带来极大的生产力；

社会关系

9、偏见：不喜欢他人

偏见的本质和作用是什么

一些概念的区别：

• 刻板印象：对某个群体的整体性简单概况，可能符合事实，也可能不符合，可能是正面评价，也可能是负面评价；
• 偏见：对某个群体或其个体成员存在负面的预判断，它是一种态度（不一定会付诸行动）；
• 歧视：它是一种负面行为，通常缘于偏见（即先有偏见，之后部分人会付诸行动，形成歧视）；

由于偏见仅仅是一种态度，而人们的态度经常是动态变化的，因此偏见也很容易随着环境的变化而变化；即当外部环境普遍认为偏见和歧视是一种不良行为时，人们内心即使存有偏见，也会有意识的压制和隐藏；因此，当这种外部压力消失时，偏见就会不自觉的浮出水面；

虽然态度容易转变，但当涉及非常亲密的行为时，偏见却依然存在，没有那么容易改变；例如印度的很多高种姓群体，愿意和低种姓的群体做朋友，却不愿意考虑和对方结婚；

很多时候，我们持有的偏见是内隐和自动化的，有时候我们自己都不一定觉察得到。因此，当我们的自我觉知模块受到抑制时，我们的偏见就有可能带来歧视。

偏见有哪些社会根源

社会地位

社会地位天然存在不平等，而偏见有助于既得利益者，将自己的利益和特权合理化；例如：奴隶主对奴隶的贬低，战争中对敌人的非人化；

由于行为决定态度，因此当某个群体在某方面的行为更加突出时，人们会自动赋予相应的特质，例如女性更善于照顾家庭（原因可能仅仅是因为很多女性花了很多时间在照顾家庭）；

群体环境

社会环境中存在诸多因素，会导致或维持人们的偏见，包括：

• 权威主义倾向：个体越是认同权威的必要性，那么越容易抱有偏见；
• 社会支配倾向：个体越是追求出人头地，喜欢支配他人，则越容易抱有偏见；
• 融入群体倾向：个体越是想要融入某个群体，就越有可能接纳群体中存在的偏见，以便为群体所接纳；

社会制度

某些社会制度出于历史原因，存在某些偏见，例如男女性在农业社会的分工。因此，该现象也为某些群体抱有的偏见提供了合理化的借口，助长了偏见的存在。

偏见有哪些动机根源

应对挫折

当人们遭遇挫折时，更倾向于寻找替罪羊。例如当经济萧条时，种族歧视更频发；当经济繁荣时，种族歧视相应变少；例如一战后德国的反犹太浪潮；特朗普时期的反拉美移民等；

通常挫折更有可能来自于直接的竞争对手，因此偏见通常更常见于两个竞争性的群体之间；例如美国底层白人对黑人的歧视；

提升自尊

当人们的自我效能较低时，人们会倾向于将自己归类于某个特定的群体，获得自我优越感进行补偿；

人天生有群体归属的需要，因此只要能够找到某种划分办法（可以是莫名其妙的，例如同一天生日），都将极大的促进人们之间建立更紧密的联系。

当我们将自己归类于某个群体时，也意味着我们跟其他群体划分了界线。之后我们会不自觉的产生对自己所属群体的偏爱，以及对外部群体的疏远；

当我们所属的群体规模越小，或者地位越低时，我们就会变得更加敏感，更容易形成内群体偏见（即认为自己所在的群体更好更优秀，类似自我服务偏见）；

群体归属（社会同一性）的需要，让我们愿意遵守群体的规范，以获得群体的接纳。我们甚至愿意为了团体、家庭和国家牺牲自我。

当面临死亡时，我们的群体归属感会得到最大程度的激发，例如我们会更多的追求公共情感，变得更加的利他主义；

避免偏见

当我们的同一性获得很好的满足后，我们贬低外部群体的需求会降低，从而对外部群体变得更加友好和宽容起来；

整体来说，偏见是一种生理性的条件反射，每个人都不可避免。重点是我们会如何应对。当我们的应对动机来源于内部时（我们认为偏见是不好的），相比于外部压力（别人会给我们负面的评价），我们能够更好的避免偏见；

随着年龄的增长，我们的大脑机能会出现退化，因此老年人更难压抑偏见，从而在外部看来，老年人变得更加顽固了；

偏见有哪些认知根源

近些年的研究发现，偏见的产生跟大脑的认知工作原理有关。它是我们大脑认知加工时，为了简化世界需要，而产生的一个副产品；

类别化

对外部世界的各种事物进行分类，是大脑认知工作的必要步骤。分类不可避免为刻板印象提供了生理基础，因为后者可以提高分类的效率；

刻板印象是认知启动的必然结果。只有当我们获得更多的信息时，我们才更有可能打破对某个群体的刻板印象；否则我们就会使用某个标签来替代该群体；

因此，大部分人都会觉得外部群体的成员看起来都很相似，而自己所属群体的成员是非常多样化。其实这是因为信息不对称造成的；

我们的注意力资源是有限的，当我们接触某个外部群体成员时，我们宝贵的认知资源往往会放在对方那些更明显维度上面，例如种族差异，而非面部细节；

独特性

我们的大脑天生更善于发现环境中的独特之外（这也助于提高繁衍几率），因此当群体中出现某些特别的个体时，它会吸引我们注意力；我们的大脑会更多的记住其与众不同之处（例如是一位黑人），同时忽略其他细节。进而导致我们的大脑难以进行准确的判断（容易产生虚假相关）；

当我们觉察到自己是群体当中的独特一员时，会激发我们的防御情绪；我们对他人的行为会变得更加敏感，进而容易产生一些误解；

当某个事件比较罕见时，如果此时又恰逢当事者拥有独特的身份，两个独特的属性放在一起，同时刺激了我们的大脑，进而会导致我们的大脑产生虚假相关性。

由于媒体天性是追求报道独特的事件，因此进一步助长了虚假相关性的产生；

另外我们脑海中原本存在的刻板印象，也会导致我们将注意力放在不同的地方。简单来说，就是我们会倾向于为自己的刻板印象寻找相关的证据，并忽略其他不相关或相反的证据（即我们更愿意看到自己想看到的，而不是看到所有）；

归因

我们的注意力在哪里，我们就会在哪里寻找原因（很像那个关于路灯的寓言，只在被路灯点亮的区域寻找丢失的钥匙）；

利群偏差：我们倾向从积极的角度解释内群体成员的行为，同时从消极的角度解读外群体成员的行为（很像自我服务偏差）；例如：

• 自己团队做错了，我们会觉得他不是故意的，只是一时失误；其他团队做错了，我们会觉得对方比较笨；
• 自己团队做对了，我们会觉得这是团队优秀品质的体现；其他团队做对了，我们会觉得对方只是侥幸；

公正世界现象：在我们大脑中，天生自带一个公正世界的假设，即默认这个世界是公正公平的。善有善报，恶有恶报，付出总会得到回报；因此，当发生了某个悲剧的事情后，我们的大脑会为该事件寻找一个符合公正世界假设的理由；比如受害者之所以遭遇悲剧，他们自身也负有责任，因此不值得同情；最典型的例子是强奸案件的女性受害者，事后人们反而经常会批评该女性行为或者衣着不检点，才导致了悲剧的发生；事实上，这种理解是十分荒谬的。因为从本质上来看，这个世界更像是随机的，很多因素是个体所不可控的，而不是我们所想象中的公正的世界；

偏见的后果是什么

永存的刻板印象

先入为主，刻板印象一旦存在，便很难消除；即使有一天看到了反例，人们会也会将反例示为一种特例，调节外部事实来符合自己的认知，而不是改变自己的刻板印象本身；如果特例出现的比较多，我们甚至还会人为划分出一个子群体，将这种特例归纳进去，例如在运动员中，划分出老年运动员的群体。这样一来，我们就需要改变自己的旧认知了；

刻板印象会影响我们如何看待他人，因为它在无形中造成了我们注意力分配的不平衡，我们会因此变得对某方面更加敏感，将信号作不同的解读，进而实现某些自我预言；

这里让我想到了医患矛盾。很多人有医生想要坑患者的刻板印象，进而导致他们在和医生的接触过程中，会对这方面的信号做过度解读，将医生一些原本正常的举动，误解为别有用心；

自我实现的预言

歧视会对受害者产生两大类影响：

• 有些受害者会责怪自己：变得退缩，痛恨自己，甚至攻击自己的群体；
• 有些受害者会责怪外部：变得敏感多疑，容易反击，群体自豪感增加；

当受害者因被歧视产生一些负面行为时，例如攻击他人，又会反过来为歧视者提供了歧视接口，导致预言的自我实现；

刻板印象威胁

当我们内心预期他人对我们存在负面的刻板印象时，会让我们产生焦虑，担心自己表现不好，证实或加剧他人的刻板印象。而过度的焦虑很容易会让我们的能力难以正常发挥，从而坐实了他人的刻板印象；

反过来，如果我们被告知正面的刻板印象时，我们会在相关的任务中，比没有刻板印象时，表现得更好；

这一点有点像他人在场对我们的生理唤醒；

个体判断

虽然刻板印象会影响我们对他人的判断，但是在和他人交往的过程中，我们会接触大量生动的个人信息。这些生动琐碎的信息，会让我们忽略原本大脑中存在的宽泛刻板印象，变得具体情况具体分析；但这种变化需要时间，因为当事人需要时间收集足够多的信息。在第一时间，刻板印象仍然会强烈影响当事人对他人的认知；

当个体的表现与我们的刻板印象预期不符时，人们倾向于给个体更极端的评价；例如同样是批评他人插队，如果批评来自某个女性，我们会认为该女性比做出同样行为的男性更加强硬；

小结

随着我们对偏见产生的根源研究得更加清楚，我们也更加能够对症下药，制定一些相应的措施，来减少和限制偏见。事实上，欧美最近几十年，在这方面还是取得不少的进步的。

10、攻击：伤害他人

人类的行为可以是相当残忍的，甚至是冷漠和健忘的。大多数人都知道并记得美国的 911 事件，却不知道大约在相同时期发生的刚果种族大屠杀，后者造成了大约 350 万人死亡，是 911 事件遇害人数的 1000 倍左右；

什么是攻击行为

定义：以伤害他人为目的的行为，可以是身体上的生理伤害，也可以是精神伤害（例如通过语言）；

攻击行为分为两类：

• 工具性攻击行为：将攻击做为实现某个目标的手段，例如恐怖袭击多数为工具性的攻击行为；
• 敌意性攻击行为：以伤害对方为目的，通常源于愤怒；

攻击行为的理论

生物学理论

人类携带着发起攻击行为的基因，同时也携带着抑制这种行为的基因。这两方面的基因都有助于我们更好的适应环境，增加繁衍的几率。我们并非天生的好战，更重要的或许是，我们会在什么情况下变得好战。

不同人的基因有所差异，由基因所构造的大脑是一部精密的机器，各个零部件需要准确配合，机器才能实现正常运转；当出于某种原因，机器内部出现不平衡的问题时，个体就会表现出异常的行为，例如攻击性增加；

攻击性仅仅是某种倾向，它更像是一个火药桶。火药并不会点燃自己，它还需要依赖于环境。当合适的环境出现时，导火索被点燃，导致最终火药桶的爆炸；

挫折攻击理论

挫折：实现目标的强烈动机 + 预期得到满意结果 + 最终却遭遇了失败；当人们遭遇挫折后，会进入愤怒的状态，为某种形式的攻击行为创造了基础；愤怒是否会转变成攻击，跟个体对挫折的解释有很大的关系；

挫折是否产生，其中一个非常重要的因素是人们对结果的预期，而不是结果本身；

例如预期是获得100元，结果也是获得100元，那么人们没有挫折感；如果预期是获得1000元，结果却只获得200元，那么人们会产生强烈的挫折感；

社会学习理论

除了基因内置外，攻击行为本身也是可以习得的，它有两种习得途径：

• 亲身经历：当个体发现攻击行为能够为自己带来额外的回报时，个体就会将其变成一种习惯；
• 间接经历：当个体观察到他人的攻击行为能够得到额外的回报时，个体就会进行模仿；

我们的成长环境（家庭和社会）会影响我们对攻击行为的结果预期；如果个体预期自身的攻击行为不会得到惩罚，就有更大概率会表现出攻击行为；

攻击行为的诱发因素

厌恶情绪

当个体正在经历某种令其感到厌恶的体验时，就可能会诱发个体的攻击行为，而且这种攻击行为通常并不区分目标，即会对旁边的任意事物发起攻击，包括攻击同类或者非生物物体（如网球）；

厌恶事件可以是生理性的，例如疼痛、炎热、拥挤、被攻击等；也可以是心理上的，例如挫折；

生理唤醒

当身体处于被唤醒的状态时，会强化我们的情绪，我们的行为会变得更加极端化一些；这也是为什么人们喝酒后，会变得更加情绪化；

攻击线索

当人们进行攻击前的情绪状态时，环境中出现的线索，将会个体采取的行为发生影响；例如环境中出现攻击性武器（例如手枪），那么该线索将很可能诱发个体作出攻击行为（使用该武器）；

媒体

人们观看媒体的目的多数是出于娱乐，因此越是能够带来生理唤醒的节目（例如色情或暴力），就越受人们的欢迎。但随着观看次数的变多，会降低人们的阈值，类似登门槛效应，人们对他人的痛苦变得冷漠和麻木，更加容易接纳暴力 。而且，由于媒体的生理唤醒作用，人们变得更加容易进入攻击状态；

为了吸引观众的注意力，影视作品需要对现实进行加工，增加戏剧冲突。这种加工不可避免会导致对现实的扭曲，而观众在观看节目时，无法感知这种扭曲，反而会让影视作品中的内容，等同于现实；

除了影视作品外，暴力内容的电子游戏也会起到跟影视作品类似的效果；

群体影响

由于处于群体中的个体会产生懈怠效应，即降低自身责任感（去个体化）。因此攻击行为一旦出现，很容易在群体中扩散开来，从而放大了攻击行为的范围；同时，由于群体提供了示范，个体会去除自我抑制，对他人行为进行效仿；

如何减少攻击

长久以来，有一种理论模型将攻击视为内部累积的压力释放，认为通过宣泄有助于减少攻击行为。但事实以此相反，因为行为决定态度。人们越是通过攻击释放自己的情绪，反而更容易让攻击升级，或者让其变得合理化；

减少攻击有两种努力方向：

• 奖励合作行为
• 惩罚攻击行为：作用有限，如果威慑不够强大，则效果不好，很容易引发反弹；

严厉的惩罚对工具性攻击行为效果较好，因为后者本来也是某种理性计算的结果；但对冲动性的敌意攻击效果有限；

针对诱发攻击行业的因素，可以采取针对性的措施，包括：

• 降低期望，减少厌恶情绪的发生；
• 减少攻击线索，例如严格管控枪支使用；
• 审查媒体：减少暴力节目，引导未成年人对节目的讨论和推理，了解媒体的局限性；

11、吸引和亲密：喜欢他人

人是一种社会性的动物，所谓的社会性，意思是我们天生有依赖他人的需要，有归属的需要。因此，人际关系一直是人类生活的核心部分；当我们的归属需要无法被满足，即我们遭受社会的排斥时，我们大脑中被激活的区域，跟生理创伤激活的区域相同，这意味着被排斥对人类来说，是一种痛苦的体验。

什么造就了友谊和吸引

易得性

• 相互交往：住得近，经常见面的人，更有可能产生好感；

• 曝光效应：我们更容易喜欢自己熟悉的东西；从进化的角度来看，这也助于提高我们的生存概率，减少接触危险（广告商充分利用了这一弱点）；

我们不仅存在自我服务倾向，而且也会存在自我中心主义，即偏好那些有我们有关的事物和人；

情绪和认知是由大脑中不同的区域负责的，情绪先于认知产生，很多时候，我们的认知并非一种对外在客观事物的认知，而是对自己主观情绪态度的解释。这或许也是为什么对陌生的事物容易产生刻板印象的原因。刻板印象作为一种认知，有时候只是对我们主观负面情绪寻找出来的解释；

外表

人们会被美丽的外表所吸引，之后产生刻板印象，即美的就是好的（大脑会不自觉的为自己的态度寻找理由）；

外表吸引力可以用来预测一个人的外向程度和社交技能；这里面或许包含自我实现的预言，自我感觉良好，以及预期他人会喜欢自己，让我们在社交场合更加自信和从容，从而变得更收获他人的喜欢。

但外表吸引力对提升复杂领域的能力有一定的负面作用，有两方面的原因：

• 我们不好区别他人对自己的评价，是基于自己的能力，还是只是因为自己长得好看；
• 当我们能够依赖自己的外表实现目标时，我们深入发展自己复杂技能的意愿会降低；

美丽外表本质上是一种信息的传递，是拥有健康身体和繁殖能力的信号；

当我们看到他人时，我们的大脑会在无意识的情况下，将对方和自己进行比较。当对方是一个高吸引力得分的人时，我们会降低自我评价，并降低对身边伴侣的评价；

虽然我们无法轻易改变自己的外貌，以提升自身的吸引力，但好消息是，我们可以利用易得性法则，来弥补这方面的缺憾；

相似性

物以类聚，人以群分。我们更容易喜欢上那些与我们相似性更高的人，即相似产生喜欢；

我们天生拥有一致性错觉，即我们总是倾向于认为他人会拥有跟我们一样的偏好。因此，当我们发现他人的偏好与我们不同时，我们对对方的好感会降低；尊重和欣赏他人与我们的差异性，对大多数人来说，是一个巨大的挑战。因为它是反直觉的。

这种一致性的错觉，有助于维持友谊，因为它能够帮助人们维持彼此臭味相投的感觉。

被喜欢

我们更容易喜欢上那些喜欢我们的人，当然，前提是对方的赞美是基于事实的，而且我们不觉得对方是出于功利性的目的。

我们不一定会因为他人的奉承喜欢对方，但我们很容易因为他人的批评讨厌对方，即我们对他人的批评是非常敏感的。负面信息比正面信息更能吸引我们的注意力，例如死亡比新生更能引发我们对生命意义的探寻；这是一种天生的损失厌恶倾向，因为关注风险有助于提高繁衍几率；

如果对方一开始给出消极评价，之后变成积极评价，那么我们会更喜欢对方，因为我们会觉得对方的第二次评价更加真实，同时也因为我们此时存在渴望得到外部承认的需求（这是 PUA 的心理学基础）；

自尊低的人，经常对关系持悲观的态度，这有可能导致自我预言；因为低自尊容易低估伴侣对自己的欣赏程度，同时给对方的积极性评价也会较少，导致双方对关系的满意度较低。

回报

表面上看我们好像是因为对方的优秀特质喜欢上对方，但更本质上的原因，是因为对方的存在，让我们的自我感觉更加美好了，我们变得更加愉悦了，因此导致我们喜欢上了对方；

我们会喜欢那些给我们带来的回报，大于我们付出的成本的人；不管这种回报是经济层面，还是精神层面都可以（例如对方对我们的观点表示赞同，就会增加我们的精神愉悦，从而让我们更喜欢对方）；

什么是爱情

激情之爱

定义：强烈渴望和对方在一起的一种状态；它是一种生理唤醒；

当某个外部因素给我们带来生理唤醒后，我们的大脑会将这种唤醒和另外一方联系在一起，对方会给我们留下更深的印象。例如站在危险的高处，会让我们更容易喜欢上对方；或者一起参加户外运动的伴侣，也会对彼此的关系更加满意；

考虑到男性在生理上更容易被唤醒的特点，事实上男性比女性更容易进入激情之爱的状态；

突然发现一个有意思的点，激情的消退，或者也有助于伴侣将注意力转移到抚养下一代身上。持续的相互迷恋，或许并不那么有利于专心的养育后代；

伴侣之爱

定义：一种在情感上深沉的相互依恋的状态；

激情终将消退，部分幸运的伴侣会进入相互依恋的伴侣之爱的状态；

哪些因素促进了亲密关系

依恋

作为群居性的动物，对他人的依恋，是一种刻在我们基因中的本能和需要；这种需要，从婴儿出生时就强烈的表现出来了，随着时间的推移，在不同的年龄阶段，它会表现出不同的形态；

我们有依恋别人的需要，反过来，他人对我们的依恋，也会提高我们的幸福感；这种父母和婴儿的双向奔赴，能够极大的提高基因的繁衍成功率；

依恋有多种类型，例如亲子之间、朋友之间、情侣之间，不管哪种类型的依恋，都有一种共同的元素，即相互理解和支持，重视并享受和对方在一起；

在孩童时期，我们与父母之间形成某种模式的依恋类型，并在成年后保持相对稳定的状态。

公平

真正的友谊：在几乎不可能得到回报的情况下，我们也会去帮助对方；

追求公平是镌刻在我们基因中的天性。当我们知觉到自己处于一段不公平的关系时，会让双方的关系陷入紧张的状态。如果处理不当，会造成恶性循环，降低双方的关系满意度，甚至最终可能会走向分手；

自我表露

我们只有确诊足够安全的情况下，我们才会进行自我表露。足够安全往往意味着我们确定自己会得到对方的理解。因此，当我们完成自我表露并取得对方的理解后，我们会有一种获得他人接纳的感觉和体验。这种体验契合我们基因对归属感的需要，因此它会让我们感觉幸福和满足。

反过来，被表露的人会感受到对方对自己的信任感，这也会满足基因的归属需求。并促进我们也会对方表露自己，从而进入一种良性循环；

《再见爱人》最后的36问环节，正是一种逐渐升级的自我表露过程。这个过程对提升双方的亲密感非常有帮助，它甚至会让两个陌生人爱上彼此。

亲密关系是如何结束的

离婚是一个事件，但分离是一个过程；

应对令人痛苦的婚姻关系的几种选择：

行为影响态度，因此幸福的婚姻关系实际上是可以通过有意的练习来获得的。当双方模拟幸福夫妻的方式进行沟通和交往时，就会在无形中改变对待彼此的态度，进而改善婚姻关系（简单来说，就是爱情是可以通过共同的刻意经营来获得的）；

仅仅是通过模拟热恋情侣一样，注视陌生异性的眼睛，也会激发好感甚至爱情；

婚姻关系有点像是在逆水行舟，如果无所作为，那么随着时间流逝，关系也会随之变得冷淡。但如果双方不断付出努力，那么这艘小船就会走得非常远。它是需要终生保持投入的一个过程；

12、利他：帮助他人

我们为什么会有帮助行为

交换理论

帮助他人很多时候可以让双方都获得好处，受助者可能获得物质收益，施助者可能获得非物质收益，例如社会地位、愉悦感、爱等；帮助他人的收益可以是外部的（例如他人的赞许），也可以是内部的（例如自我价值感）；

外部回报

社会或他人对帮助行为的赞许，会引发帮助行为的发生。例如我们会积极帮助那些我们渴望得到对方赞许的人（例如企业想要获得良好的公众形象；个体想要获得对自己有吸引力人的好感等）；

内部回报

我们天生具有共情的能力，因此获知他人的痛苦后，也会引发我们的痛苦。通过帮助别人，可以减轻痛苦的感觉（因对他人痛苦无动于衷而产生的内疚感）；

内疚感可以来源于对他人痛苦的冷漠，也可以来源其他方面，例如说谎或者给他人带来麻烦。

当我们感到内疚时，自我效能是降低的，我们会产生提升自我效能的需要，因此此时的我们更愿意帮助他人，以修复降低的自我效能；

助人为乐并非天生的，它是一种社会化的过程，是个体在社会化的过程中习得的；

小孩一开始并不会从帮助他人的过程中收获快乐，因为人性是自私的；但随着年龄增长，当他们逐渐变成成年人后，他们会从帮助他人的过程中，收获自我满足的愉悦感；

行为决定态度，当我们做过一些好事后，后续很可能会做更多的好事；

当我们心情愉悦时，我们有更大的概率去帮助别人；当我们快乐时，我们是戴着有色眼镜看待世界的，各种外部事物被我们无意识的渡上了美好的光圈。原本有些我们不会做的中性甚至反感的行为，现在看起来都觉得是可以接受的；

或如古人所云，仓禀实而知礼节。即个体越是放松快乐，越少焦虑痛苦，则与人为善的几率越大；

社会规范理论

社会规范这个词有点抽象，或许用“社会期望”更容易理解，它涉及他人对我们一些适宜行为和应尽义务的期待；

互惠规范

最常见的一种社会规范是“互惠规范”，即回报那些曾经帮助过我们的人；

互惠规范其实跟平时常被提到一个词有关系，即“关系资源”；所谓的关系资源，就是处于某种互惠状态中，包括相互支持、交流信息、互相信任与合作；

当我们接受了他人的帮助，却不知道自己如何给他人回馈时，我们会感受到自我效能的降低；因此，很多人不愿意主动寻求帮助；

这里貌似会陷入一个死结，即为他人主动提供帮助，有可能会打击对方的自尊心；反过来，为避免自尊心降低，很多人不愿意向他人救助；要如何才能破解呢？或许有一个办法，将帮助行为先用求助行为包装起来；

社会责任规范

除了互惠外，我们有时也会不考虑回报，去帮助那些陷入困境需要帮助的人；这里有个关键点，即我们如何对困境的归因。当困境的发生是由于外部不可控的因素（例如天灾）造成的，而不是内部原因造成的（例如懒惰），才会引发我们的帮助行为；

性别与助人规范

当对方让我们感知到柔弱无助时（例如老人、女性和小孩），我们提供帮助的可能性会更大；

好奇这到底是因为社会规范要求我们帮助弱者，还是我们基因自带帮助弱者的属性？

进化理论

完全的无私和完全的自私都不是繁衍基因的最佳策略，有条件的自私才是；

亲缘选择

关心与我们有血缘关系的人（例如自己的子女），显然非常有助于提高基因繁衍的几率；尤其是将孩子的利益看得比自身利益更重时，但反过来却并非如此，即子女并不会将父母的利益放在自我利益之上，因为那样并不利于繁衍；

在我们决定是否帮助他人时，我们的大脑并不会进行基因方面的计算，它完全是基于直觉反应来进行的。这种直觉反应甚至可以体现在陌生人与自己的相似性。假设对方跟我们的相似点越多或者住得越近，我们喜欢和帮助对方的概率就会越大；

互惠

当我们预期能够得到回报时（即互惠时），我们有更大的概率帮助别人。

这也解释了为什么相对大城市，在小村落里面，人们会产生更多的互助行为。因为村子里面都是住着一群相互熟悉的人，而不像城市里面是一大堆陌生人；

小结

大部分帮助行为都跟满足自身利益有关（ 不管是外部回报，还是内部回报），但也有少数情况下，会存在无视自身利益的纯粹利他行为。原因或许并不复杂，即我们的大脑并不擅长精确的计算，而是基于情绪进行快速的行动；

我们何时会帮助

旁观者数量

旁观者的数量越多，受害人获得帮助的概率反而越小,，即所谓的旁观者效应；产生该效应的原因包括：

• 懈怠效应：个体觉得自己的责任被分摊了，会有他人出手的；
• 人众无知：由于旁观者的存在，如果情况不是非常明朗，我们通常不会马上出手，而会先观察一下别人的反应，以便能够了解更多的情况；但大家都这么做时，导致没有人立即行动，结果就会产生人众无知现象，我们会误以为事情并没有那么的紧急或危险；

示范效应

榜样的力量是强大的，负面的榜样会引发负面的行为，正面的榜样会同样会引发正面的行为。如果我们观察到助人的榜样，就有更大的概率会帮助他人；

时间压力

大脑的注意力是有限的，当我们处于时间压力的场景中时，会降低我们帮助他人的几率。

相似性

相似导致喜欢，喜欢引发帮助；

偏爱是我们基因天性的一部分，但是社会规范有时候能够抑制我们的偏爱行为。为了符合社会规范，我们会有意识的隐藏自己的偏爱倾向；

谁会提供帮助

人格特征

跟从众行为一般，就单独某个情境而言，人格特征并不能很好的预测个体是否会帮助他人；但是如果将次数增多，那么可以得到帮助他人的平均值，此时人格特征的作用才会显现出来；这些特征包括：更多的积极情绪（乐观）和共情能力、更高的自我效能（自信）等；

宗教信仰

与人格特征类似，对于某个具体的情境，宗教信仰的行为预测性不高；但是在自愿提供长期帮助的情境中（例如做志愿者或者捐赠），宗教信仰有比较显著的相关性；

事实上，宗教信仰不仅与长期的利他行为相关，还与是否积极参与团体各种团体活动相关（例如社区服务、邻里关系、投票、陪审团工作等）；

如何增加帮助行为

去除对帮助的抑制

减少模糊性，提高责任感

任何能够唤醒自我意识（通过突出个人特征）和社会责任的行为，都有助于提高个体的利他行为几率；

内疚感和自我形象

内疚感例子：先要求帮个大忙，再要求帮个小忙；

自我形象例子：要求帮个忙，但将标准降得非常低，例如只要求捐赠1分钱也可以；这样对方会不好意思拒绝，不然会显得非常小气；

利他主义的社会化

宣传教育

人的天性是自私的，我们的爱通常只局限于亲缘和互惠群体。但可以通过宣传教育，将利他边界扩展到整个社会、国家和人类。

例子：56个民族一家亲、炎黄子孙、中华民族大家庭等等；

树立榜样

让人们看到社会规范的榜样，能够有效提高人们产生利他行为的几率；

例子：介绍感人事迹的电视节目

动机归因

帮助利他者将利他行为归因于其内在因素，而不是外在因素时，个体会将自己的行为动机进行内化，从而提高有助于后续帮助他人的概率；

行为决定态度，当我们做了某种利他行为后，我们会将自己视为乐于助人，我们会改变对自我的态度认知。之后再发生类似的情境时，这种自我认知会提高我们帮助他人的概率；

13、冲突与和解

什么会引起冲突

社会困境

个体利益的最大化，有时是好事（例如市场之手提高资源利用率），有时则是坏事，例如下面两种常见的社会困境：

• 囚徒困境
• 公地悲剧

解决方案：

• 建立管制：对资源的如何使用制定规则；
• 缩小规模：在小团队中，个体的责任感会提高；而在大团体中，会出现懈怠现象，责任被分散化；
• 增加沟通：面对面的交流有助于唤醒责任意识，建立信任，消除信息不对称，找出最佳方案；
• 设计激励：增加有益行为的收益，降低不良行为的收益，例如美国的 carpool 车道；
• 倡导规范：将有益行为变成某种新的社会规范，或者与现有的社会规范建立联系；

竞争

当人们意识到资源是有限的（例如工作岗位、社会地位等），且竞争是零和博弈时，人们与其竞争对手之间很容易产生敌意和冲突；

不公正

人类的基因中天生内置了一个公正世界的假设，即付出和回报应该是对等的；当某种现象违背该假设，人们会感到愤怒；

公正世界假设：

当我们获得超过自己应得的收益后，我们会产生内疚感。为了消除这种内疚感，我们可能会有两种反应：

• 补偿对方：让双方的收益差距拉平；
• 贬低对方：让自己的额外收益变得合理；

当我们获得少于自己应得的收益后，我们会产生愤怒感。为了消除这种愤怒感，我们可能会有如下反应：

• 贬低自己：让自己的收益变得合理：
• 寻求补偿：让自己的收益和对方拉平；
• 报复对方：让对方在其他方面付出代价；

误解

很多冲突并非双方的目标差异过大，而是源自对另一方目标或动机的误解，而误解导致夸大了彼此间的差异；其实存在误解并不可怕，可怕的是误解会导致自我证实，最后陷入恶性循环，造成冲突升级；

基因中的自我服务偏见是根深蒂固的，因此绝大部分个体是很难自觉的尝试站在对方的角度去思考的；尤其是我们处于紧张状态时，大脑处于被唤醒的状态，只能做出简单化的直觉反应，难以进行理知和复杂的思考；

有趣的是，个体的观念容易走向极端化的同时，还很容易实现大转变，即随着冲突的消失，我们会立即换一种态度看待另一方。例如美国将战时的日本人视为邪恶的，战后重建时视为勤劳聪明的；

怎样获得和平

接触

接触并不一定会必然减少冲突，但是由于接触为相互了解和喜欢创造了条件，因此它有几率减少冲突；当然，建立友谊的前提是平等的地位，如果地位不平等，则接触不但无法减少冲突，反而会让双方固化各自的刻板印象；

合作

如果双方已产生敌意，那么简单的接触并不一定能够减少冲突，反而有一定的可能会让冲突加剧；如果能够创造机会，让双方进行合作，那么就有可能化解敌意；

促进合作的方法：

• 共同的外部威胁有助于增加内部团结
• 设立共同的超级目标，并完成目标（如果目标失败，则反而可能会加剧冲突，因为可能出现彼此责怪）；

作为群居性动物，我们的群体意识是非常强烈和深刻的。即使一开始只是随机对人群进行分组，也会造成成员对各自所属的群体产生偏好；

有意思的是，与我们越相像的另一个群体，越有可能引发我们的强烈情绪，例如足球的同城德比；猜测有可能是因为越是相近，彼此能够感受到的竞争关系越是明显；

沟通

沟通的三种方式：

• 直接谈判：如果双方都不走极端，能够为对方留下余地，那么有很大概率可以谈判成功，实现双赢；
• 调解：由双方共同信任的调解人，将非赢即输的思维定势转变成双赢；
• 仲裁：有些问题不一定能够调解成功，此时需要引入仲裁来解决冲突；

很多时候我们并没有被教授如何通过沟通来解决冲突的技巧，导致我们的生活经常陷于各种冲突之中，浪费了不必要的宝贵时间；

和解

冲突的升级经常是死亡上升螺旋，但通过设计一个 GRIT 框架，能够逆转螺旋方向，让冲突强度螺旋降低；

GRIT：逐步、互惠、主动的减少紧张；步骤如下：

• A 方先表达调和的愿望，并承诺会做出一些微小的让步，证明自己的诚意，并邀B方自由的选择一项回报；
• B 方之后也要先表达一下调和的愿望，然后给出自己的回报；
• A 方落实自己先前承诺的让步；
• B 方之后也落实自己先前承诺的让步；
• 循环

应用

14、临床领域的应用

什么导致了临床诊断的偏差

相关错觉

我们总是看见自己想看见的，同时忽视自己不想看见的；当我们在心中预设了结论，那么我们总能从外部找到自己想要的一些线索。

所以思维不开放的个体，几乎是不可能被说服的，尤其是个体为自己的想法找到了某种错误的理论基础的情况下（即“信念固着“现象）；

事后诸葛亮

我们的大脑非常擅长于对各种现象进行解释和关联；当我们不知道最终答案时，我们一般很难理出头绪；但如果我们知道了答案，我们会觉得到处都是头绪；

自我证实

当我们预设了倾向后，会影响我们提问和寻找答案的方式，这反过来会造成自我证实。

临床预测与统计预测

临床预测的准确性远远不如统计预测，但是人们却乐此不疲，背后的原因在于人们对自己的认知能力存在过度自信；

启示

我们的大脑在某些方面是很高效的，但这是一把双刃剑，这同时会我们在某些方面很容易出现错误。我们需要时刻警惕自身大脑的局限性，避免过度自信；

伴随行为问题的认知过程是什么

抑郁

消极思维倾向（即消极的自我归因）既是导致抑郁的原因，也是产生抑郁的结果；经常性的自我责备，降低了自我效能。随着时间的积累，最终有可能会造成习得性无助；

有没有可能，思维风格只是一个表象。大脑中与制造积极情绪相关的神经递质分泌不足，或许才是背后的根本原因?

孤独

孤独的定义：感觉自己被群体排斥、不被他人喜欢、无法和他人分享自己的感受、无法融入身边的环境；

男性：被群体排斥时产生孤独；

女性：被剥夺一段亲密关系时产生孤独；

幸福感不会自动从天而降，需要个体付出一定的行动，和他人建立亲密关系。但孤独者消极的自我归因（认为自己不够好），以及容易对他人形成消极负面的看法，提高了和他人建立亲密关系的难度；

焦虑

个体天生有自我展示的需要（即向别人展示自己良好形象的一面），当个体想要给他人留下好印象，但却担心自己可能会表现不好时，就会产生焦虑；

害羞：焦虑的一种，即过度敏感（高估他人对自己的关注程度）和担心他人的看法；

疾病

情绪会影响我们对身体症状的察觉和解释；当我们情绪不佳时，我们有更大的概率感知到身体的信号，并将其解释为某种疾病的预兆；另外，当我们在大脑中预设自己疑似患上某种疾病时，我们会将一些原本无关的症状，与疾病关联起来；

相比男性，女性更关注身体的症状，更愿意承认自己的脆弱，并寻求外界的帮助；

外部压力会引起身体的应激反应，分泌压力激素，唤醒身体进入焦虑状态，以便能够更好的应对压力。但这是有代价的，如果长期处于应激状态，会给其他器官带来副作用，产生病变；

归因风格也会影响疾病，相对悲观者，乐观者通常更少的患病以及更快的从治疗中恢复；

社会心理治疗的方法有哪些

刻意练习

行为疗法：利用行为决定态度的原理和登门槛效应，治疗师通过设计一系列的行为练习，让个体自愿选择，并付出努力完成练习，最终引导个体改变认知；

打破循环

• 社会技能训练：在个体不知情的情况下，给个体刻意安排一些能够带来正反馈的练习。之后个体会觉得是由于个人的努力获得了成功，从而开始建立起自信心，打破恶性循环；
• 归因训练：每日记录一些成功和失败的事件，从成功的事件中寻找自己的影响因素，从失败的事情中寻找外在的影响因素；

内在归因

让个体将进步归因于自身因素，而不是外部计划，效果才能够持久；否则当环境因素消失时，个体容易故态复萌；

引导思考

中心路径的说服才是持久有效的，因此更好的方式是通过提供必要的信息，以及设计良好的问题，引导个体通过自我思考找到答案；

人们更加坚信由自己发现的原理，而不是别人发现的；

社会关系如何促进健康与幸福感

健康

人生遭遇逆境和困难是不可避免的，拥有支持性的人际关系，可以让我们知道无论发生什么，自己仍然被爱、被接纳、被尊重，因此能够很好的缓解我们的压力；

即使没有听众，仅仅是将我们心中的各种想法和情绪写下来，也能够非常有效的减轻我们的心理压力和痛苦；

除了社会关系、认知归因外，贫困与不平等也是影响我们身体健康的重要因素；

幸福感

亲密关系（友谊和爱人）会极大的影响一个人的生活幸福感；

提升幸福感的方法：

• 避免过度追求财富：缺少必要的经济基础，就像缺少健康一样，是让人痛苦的。但反过来，拥有足够的财富，就像拥有健康一样，并不保证幸福；
• 控制时间：将大目标拆分成小目标，每天完成一些小目标；生命是由时间组成的，控制了时间，就控制了生命，它会让我们有踏实的感觉；我们常常高估自己每天可以完成的工作量，却又低估了每年可以完成的工作量；
• 经常微笑：行为会影响态度，即使我们心情不好，但通过做出微笑的动作，也会转变我们的情绪；
• 心流体验：寻找一个能够挑战自我，但同时不容易失败的爱好或工作，这样比较容易进入心流体验，例如园艺、手工等；
• 参加运动：生命在于运动，运动通过刺激激素分泌，既能够让我们更加健康，也能够让我们更加快乐；
• 充足睡眠：生命在于运动的同时，生命也在于睡眠，后者能够让我们恢复和保持最佳的状态；
• 亲密关系：与那些关心自己的人，培育高质量的亲密关系；
• 帮助他人：给予比接受会给我们带来更多的快乐；
• 感恩日记：提醒自己所拥有的，积极思考能够让我们体验更多的幸福；
• 联结伟大：将自己与一个更宏伟的目标进行连接，可以是宗教信仰，也可以是某种崇高的信念；

15、司法领域的应用

目击者的证词可靠吗

只有条件适合时（例如罪犯有某个显著的特征时，目击者的证词才具备中等程度的相关。我们的大脑和眼睛并不是一台录像机，为了高效运转，通常我们只读取部分环境信息（最显著和突出的那部分），然后大脑会自行脑补剩下的部分；这也是为什么我们通常更多是看到自己想要看到的，而不是客观的还原现实；更通俗的说法，即我们所看到的东西，是我们自己构建出来的。

误导信息效应：当我们在接收外界信息时，这些信息会作为材料，成为我们大脑加工信息的组成部分，因此，最终的加工结果是被污染过的；我们甚至会虚构实际并没有发生的经历；

谎言重复了一千遍，就变成真理了；

当我们一开始自己没有把握的错误观念被某个外界反馈肯定后，我们会极大的增加对这个错误观念的信心，即外界反馈会深深的影响我们，但我们却往往意识不到这种影响。

猜测这也是为什么会发生信念固着的原因；

减少错误的办法：

• 训练警察：
  • 先用充足的时间引导目击者慢慢回忆和重建场景，然后再用启发性的问题发现更多的细节；
  • 将列队辨认改成一对一辨认；
• 训练陪审团：让他们了解何种条件下的目击者证词才

影响陪审团判断的其他因素

被告的特征

外表吸引力

多数人难以抵制基因的直觉，即喜欢那么长得好看的人。当被告拥有外表吸引力时，会减轻其受到的惩罚，尤其是当证据较为模糊时最为明显；

与陪审员的相似性

原理同上，相似导致喜欢，喜欢导致轻判；

法官的指示

对于非法证据，虽然法官会要求陪审员忽略该证据，但事实上一旦证据被摆出来，我们的大脑便很难摆脱其影响。有时候法官的忽略指示，甚至会起到相反的作用；

其他因素

受害者的特征也会影响陪审团的判断，例如受害者过往有犯罪记录，那么人们会减少对受害者的同情；

什么影响了个体陪审员

陪审员的理解

陪审员并非专业的法律从业者，因此他们基本无法正确理解法官提出的各种法律术语，导致他们的判断更多是从自己的生活经验出发，去想象整个故事；更加蛋疼的是，我们的大脑也难以理解统计概率。

陪审团的选择

当证据模糊时，陪审员只能依据自己的直觉来做出判断，因此会受其个人价值观和偏好的影响。此时被告对陪审团的选择会发挥一定的作用；

群体因素对陪审员的影响

少数派的影响

少数派极少能够逆转最终结果，除非存在一些特殊的条件；

群体极化

群体极化同样发生在陪审团成员中，集体讨论的结果通常是加强了最初的倾向，而不是改变它；

宽大

当证据不充分，无法充分说明有罪时，陪审员的商议结果往往会变得宽大。

小结

我们都是普遍的凡人，我们的生物属性决定了我们不可避免会犯各种人类都会犯下的错误。犯错并不要紧，要紧的是我们要永远记得保持开放的大脑，觉知自己出错的可能，这样我们才有可能不断取得进步；

16、可持续发展应用

科技的进步，生产力的提高，让我们跳出了马尔萨斯陷阱，过上了100年前的人们所不敢想象的舒适生活。但同时我们也付出了资源的代价，让地球进入了超负荷的状态；

什么是物质主义和财富

人们的幸福感并没有随着收入的增加而增加；有两个原因：

• 适应能力：我们很快会习惯我们所拥有的，财富带来的愉悦刺激很快就会消退，甚至毒品也是如此；
• 社会比较：我们天生有向上比较的倾向，而不是满足于自己所拥有的；

四个有助于提高生活质量的要素：

• 亲密和支持性的社会关系；
• 为共同目标一起努力和相互支持的团队；
• 积极的特质：如乐观、高自我效能、控制感、外向性；
• 参加能够带来心流体验的活动：如园艺、手工等；